Где и как рекламироваться фотографу: список рекламных каналов для привлечения новых клиентов. Эффективные каналы рекламы: ТОП без воды

Постоянная клиентская база – основа бизнеса. В поиске покупателей предприниматели выходят на новые каналы привлечения клиентов и практикуют всевозможные маркетинговые уловки. Какие из них популярны сегодня, читайте ниже.

Что такое канал продаж?

В погоне за клиентами предприниматели идут на любые хитрости. К примеру, на претензию высоких цен запускают акцию «Назначь стоимость сам». При отказе от товара возвращают 25% от суммы. Для повторного приема узнают подробные сведения о предпочтениях клиента. Каждый из способов позволяет бизнесмену расширить базу лояльных покупателей и добиться стабильного спроса и роста продаж.

Но, чтобы бизнес мог развиваться самостоятельно, автономно и не зависеть от поведения штатного персонала и «статусных» потребителей, необходимо обеспечить поток клиентов на нескольких каналах продаж: как активных, так и пассивных. Предлагаем подборку самых мощных и эффективных каналов поступления покупателей в компанию.

Активные (исходящие) каналы продаж

Понимаются такие способы привлечения клиентов, когда инициатором взаимодействия выступает сам предприниматель. Между продавцом и покупателем есть непосредственный контакт. Выделяется 4 основных типа активных каналов продаж.

Прямые продажи

Считаются действенным способом для и сетевого маркетинга. Он заключается в том, чтобы найти клиента и в процессе прямого взаимодействия (личной встречи) заключить выгодную сделку. Как правило, подобные действия входят в обязанности .

Прямые продажи считаются действенным способом для b2b-сферы и сетевого маркетинга.

• Продуктивность – личный контакт считается самым сильным маркетинговым инструментом.
• Целенаправленность – расчет на достижение конкретной задачи.

• Затратность – требуются инвестиции на комплексное обучение сотрудников.
• Индивидуальность – несмотря на общие скрипты, работа с каждым клиентом строится с учетом разных характеристик.
• Рискованность – средний чек продаж на одного клиента может не соотноситься с временем, уделенным на одного человека.

Телемаркетинг

Наиболее популярен в . Яркий пример – обзвон жителей дома в целях предложения подключить интернет. В отличие от , где основным намерением является назначение встречи с покупателем или сбор информации о нем, телемаркетинг подразумевает только телефонные переговоры.

• Экономия средств – нет расходов на пустые выезды к покупателям.
• Мобильность – высокая скорость запуска канала.

• Узость – слабые возможности в демонстрации товара.
• Ограниченность – малый круг продукции, способной реализовываться только по телефону.

Дилерство

Данный способ заключается в перераспределении функций отдела продаж одной компании на другую. Дилер (вторая компания) становится фактическим агентом по привлечению клиентов для заказчика (первой компании). Дилер либо уже имеет доступ к потенциальным клиентам, либо владеет ресурсами, способствующими увеличению уровня конверсии (люди, офисы, финансы и прочее). Дилерский канал продаж полезен в условиях, когда требуется скорый захват доли рынка.

• Продуктивность – при правильной организации возможно покрытие по России всего за пару месяцев.
• Экономия – обращаясь к услугам дилера, экономим на персонале, рекламе, офисах.
• Доступ к отсутствующим средствам: деньгам, сотрудникам, клиентам, офисам.

• Отчужденность – отсутствие прямого контакта с потребителем.
• Зависимость – реальное положение дел напрямую связано с поведением и работой дилера.
• Затратность – несмотря на экономические выгоды, часть дохода уходит на вознаграждение дистрибьютера.

Партнерство

Данный канал схож с прямыми продажами, но чаще выделяется как отдельный способ привлечения клиентов. Заключается в объединении двух «партнеров» (компаний, предпринимателей) с целью увеличения клиентской базы и расширения сферы товаросбыта. Партнерство подходит для компаний с высокой и годовым доходом.

• Мобильность – возможность быстрого запуска и продвижения.
• Экономия – мало расходов.

• Рискованность – есть шанс потерять крупную часть доходов, пообещав высокий процент вознаграждения партнеру либо вообще получив отказ о взаимном сотрудничестве.

Пассивные (входящие) каналы продаж

Сюда относятся такие способы привлечения клиентов, когда продавцом ведется определенная работа (реклама, объявления, раскрутка сайта, PR), побуждающая покупателя выступить инициатором взаимодействия. Пассивные каналы продаж делятся на два типа.

Реклама

Казалось бы, пресловутый и заезженный метод привлечения клиентов. Но именно он играет важную роль в маркетинговой стратегии бизнеса. Выделяют два вида пиара: развитие бренда (имиджевая реклама) и получение клиентуры с конкретной рекламной кампании (коммерческая реклама).

Первая весьма специфична, поэтому сосредоточимся на второй: она отслеживает количество переходов на сайт, их влияние на число заказов, стоимость клиентов. Пример – легко запоминающийся номер такси или пиццерии, который обязательно всплывет в памяти клиента при необходимости. характеризуются высоким уровнем контроля и аналитики базы данных.

• Эффективность – максимальный уровень отдачи.
• Результативность – быстрый рост клиентской базы.

• Конкурентность – огромное число рекламных призывов, в которых трудно выделиться и запомниться.
• Массовость – нельзя указать определенную целевую аудиторию, реклама работает на всех.
• Сложность – сложно определиться с наиболее действенными инструментами.

Сарафанное радио

Самый успешный поступления клиентов. Чем качественнее товар, тем больше довольных потребителей.

• Экономия – достигается бесплатно.
• Эффективность – рекомендации и советы друзей считаются непоколебимым основанием для приобретения товара.

• Индивидуальность – требует личностного подхода к каждому покупателю, иначе канал будет бесполезен.
• Длительность – иногда для получения отдачи приходится ждать по нескольку лет.

Вывод

Начинающие предприниматели ошибочно строят систему привлечения клиентов, используя лишь пару-тройку каналов. А если в компании отсутствует стабильный прирост клиентской сети, это значит, что бизнес несет убытки. Чтобы не оказаться в подобной ситуации, практикуйте все возможные каналы продаж, выдвигайте собственные идеи, и успешный результат не заставит себя ждать.

Здравствуйте! В этот статье мы расскажем как привлечь клиентов и повысить продажи в , познакомим с принципами клиентоориентированности.

Сегодня вы узнаете:

1. Что означает «клиентоориентированность»;
2. Какие существуют основные способы привлечения клиентов;
3. Какие каналы привлечения можно использовать.

Успешность развития любого бизнес-проекта напрямую зависит от количества клиентов. Вопрос их привлечения остается главным для любого предприятия, которое заинтересовано в стабильном увеличении продаж и получении прибыли. В ход идут любые способы и методики, разные способы подачи информации, помогающие заинтересовать потенциальных покупателей продукта.

Ориентация на клиента

Под клиентоориентированностью понимается важный элемент любого бизнеса, направленный на поиск путей удовлетворения клиентов и их потребностей. Это помогает обеспечить максимально полный и постоянный поток, повышение продаж.

Простыми словами – компании направляют все ресурсы на изучение нужд потребителей, а принцип «клиент всегда прав» воплощается на деле.

Именно ориентирование на клиента способно сделать бизнес-проект более эффективным, повысить товарооборот. Речь идет не просто об улучшении качества обслуживания или смс-рассылках с акционными предложениями. Это желание угодить во всем и превратить случайного посетителя в постоянного покупателя.

Основные правила клиентоориентированности:

• Весь персонал должен внимательно относиться к посетителям, стараться предупредить их пожелания;
• Ориентацию на клиента необходимо развивать внутри самой компании, направлять ее на работников;
• Любые изменения ассортимента, моделей или модификаций должны быть продиктованы только желанием дать потребителям максимальную пользу, а не прихотями владельцев бизнеса;
• Обслуживание должно опережать требования посетителей.

Организация ориентации на клиента начинается изнутри компании. Для этого руководство может поощрять менеджеров по продажам и другой персонал денежными премиями за высокое качество обслуживания. Хороший эффект дают регулярные тренинги, на которых прорабатываются конфликтные ситуации и особенности общения с «проблемными» клиентами.

Основные принципы клиентоориентированности

1. Добросовестное отношение к работе . Для удовлетворения нужд клиентов следует старательно относиться к обслуживанию каждого человека и предлагать ему только качественный товар высокого качества.
2. Внимание к каждой мелочи . Следует учитывать моменты, которые могут вызвать недовольство или раздражение, устранять недочеты в работе обслуживающего персонала.
3. Изучение потребностей покупателей . Кроме изучения пожеланий и требований к товарам, можно наладить обратную связь. Это поможет понять – оправдались ли ожидания от качества или свойств купленной вещи.
4. Работа на опережение . Для привлечения потенциальных клиентов необходимо выполнять обслуживание более качественно, чем ожидает потенциальный покупатель. Получив положительные эмоции, он обязательно вернется, расскажет о компании своим знакомым.
5. Желание понять потребителя . Хороший способ проработать слабые места – поставить себя на место потенциального клиента. Это поможет понять: комфортно ли ему совершать покупку, насколько качественный товар ему предлагается.

Компания должна понять, кто входит в круг ее потенциальных клиентов, что они ожидают от продукции или услуги. Необходимо выстраивать отношения, основанные на доверии и взаимопонимании. Это не всегда выгодно для предприятия на первых этапах, но обязательно принесет отличные доходы в будущем.

Основные каналы привлечения клиентов

Под каналами привлечения клиентов понимаются различные способы установления контакта между покупателем и продавцом. Их должен создавать сам предприниматель, который заинтересован в повышении дохода. Он может использовать активные или пассивные каналы, корректируя их под особенности товаров или услуг.

Наиболее интересны активные каналы привлечения клиентов:

Дилерство

Канал предполагает перераспределение продаж между разными компаниями (непосредственный производитель и промежуточный реализатор товаров).

Среди положительных сторон такого канала привлечения:

• Высокая продуктивность и достижение результатов в сжатые сроки;
• Наличие обученных маркетологов и персонала, понимающего тонкости рекламы, выкладки или раскрутки брендов;
• Экономия, которая состоит в отсутствии необходимости производителю нанимать подобных сотрудников, тратить время и средства на рекламные акции.

Прямые продажи

Канал в этом случае ищет сам предприниматель, который старается в ходе личной встречи склонить клиента к покупке, заключить сделку. Он активно используется в сфере .

Имеет следующие плюсы:

• Целью является получение результата, т. е. проданный товар или услуга;
• Дает высокую продуктивность, ведь при личной встрече шансы добиться положительного результата гораздо выше.

Из минусов канала прямых продаж:

• Большие затраты на обучение и постоянную переподготовку персонала;
• Присутствие риска, что затраченное на потенциального покупателя время не окупится;
• Поиск индивидуального подхода к каждому покупателю, требующий времени.

Партнерство

Такой канал предполагает заключение между двумя компаниями или частными предпринимателями договора о сотрудничестве. Оно направлено на обмен базой клиентов, ее увеличение и обработку большого сегмента рынка.

У такого союза имеются достоинства:

• Экономия бюджета предприятий;
• Быстрый запуск проектов и возможность большого охвата.

Но при партнерстве всегда существует риск потерять прибыль или часть клиентуры при обмане второй стороны, неожиданном выходе ее из проекта.

Телемаркетинг

Популярный и хорошо известный канал, которым активно пользуются многие коммерческие компании. Он не предполагает прямых продаж и встреч с клиентом. Менеджеры ограничиваются небольшим телефонным разговором, где озвучивают предложение, рассказывают о достоинствах продукции.

Преимущества телемаркетинга:

• Достаточно экономичный канал, исключающий непродуктивные поездки, потерю времени на передвижение по городу;
• Короткий период до запуска канала.

Из отрицательных моментов:

• Минимум возможностей для презентации товара;
• Небольшое количество продукции, которую можно реализовать в таких условиях.

Так называемое «сарафанное радио» всегда было наилучшим каналом привлечения новых потребителей. Многие удовлетворенные клиенты не только возвращаются, но и охотно рекомендуют компанию или ее продукты знакомым, друзьям, размещают отзывы в интернете.

Основные достоинства такого канала:

• Большая экономия на рекламе;
• Эффективность отзывов, основанная на доверии среди друзей.

Из недостатков:

• Необходимость поиска индивидуального подхода к каждому клиенту, что требует профессионализма от персонала;
• Длительность раскрутки способа, на который уходит несколько месяцев или даже лет.

Ошибкой будет не использовать в той или иной мере все каналы. Опытные предприниматели умело манипулируют достоинствами каждого, добиваясь хороших результатов и продаж.

Способы привлечения клиентов

При открытии нового предприятия возникает необходимость в поиске потребителей. На этом этапе следует использовать различные методы, которые помогут сделать бренд или магазин более узнаваемым.

Для распространения информации можно использовать простые и недорогие способы:

• Расклеить объявления в местах наибольшей проходимости потенциальных покупателей . Этот способ рассчитан на потребителя, не имеющего интернета или людей старшего возраста. Объявления следует делать оригинальными и привлекающими внимание.
• Попросить знакомых и друзей распространить информацию о новой компании среди их круга . Это поможет не только привлечь первых клиентов, но и создаст определенный положительный образ из отзывов, улучшит репутацию.
• Раздавать периодически листовки прохожим на улице . Хорошим маркетинговым ходом станет обмен такой листовки на скидку, бонусную карту или небольшой подарок. Ее могут передать знакомым или коллегам по работе, что только увеличит круг людей, знающих о компании или бренде.
• Воспользоваться разными вариантами рекламы с помощью интернета, телевидения или печатных изданий . Из недорогих вариантов – красочные билборды, вывески или баннеры.
• Презенты для первых клиентов. Небольшая скидка на покупку не ударит по бюджету предприятия, но привлечет внимание с помощью «сарафанного радио», приведет новых гостей, быстро окупится оборотами.

Для новых предприятий важно создать положительное первое впечатление. Если сразу выбрать ориентирование на довольного клиента, фирма быстрее и увереннее закрепит свое положение на рынке.

Для предприятий, которые хотят увеличить прибыль засчет большого количества покупателей, маркетологи предлагают использовать большой спектр интересных и креативных способов:

• Правильный подход к демонстрации товара . Лучше привлекать специалистов по выкладке (мерчендайзеров), которые помогут представить продукцию «лицом», оригинально оформят витрины.
• Дать покупателям возможность экономить . Это нормальное желание для большинства потребителей, поэтому небольшой презент при первом или регулярном посещении привлечет внимание (дополнительная бонус-услуга в салоне красоты, бесплатный коктейль новым клиентам кафе).
• Выпуск лимитированных купонов . Неплохой способ рекламы и вариант поднятия продаж. При качественном обслуживании часть посетителей с купонами останется постоянными потребителями.
• Дисконты и скидочные карты для постоянных клиентов . Этот вариант хорошо работает с накопительной системой бонусов, стимулируя совершать покупки товаров или услуг в одном месте.
• Розыгрыш ценных призов и проведение лотерей . Затраты с лихвой окупятся привлечением большого числа новых клиентов.
• Оригинальное оформление всех вывесок . Они должны привлекать внимание, сообщать об акциях и вызывать позитивный настрой, запоминаться случайным прохожим.
• Изюминка обслуживания . Хороший пример – баловать клиентов чашечкой кофе с конфетой, на обертке которой изображен логотип заведения.
• Эффектный внешний вид . В любом магазине или салоне, который желает привлекать клиентов, внимание уделяется не только подаче товара или вывеске. Значение имеет ненавязчивый приятный запах, удобное расположение полок, уровень освещенности и чистота униформы персонала.

Такие способы можно комбинировать, сочетать в различной последовательности. Только постоянно напоминая о своем бренде, можно добиться увеличения спроса и повышения потока клиентов.

Как привлечь клиентов в кризис

Последний финансовый кризис ударил по карманам потребителей разного уровня. Заметно просели продажи по товарам не первой необходимости, а многие услуги не пользуются спросом. С целью экономики ресурсов и желания более плотно взаимодействовать с потенциальными покупателями, многие компании активизируют свою работу в интернете.

В условиях кризиса поиск ответа на вопрос «как привлечь новых клиентов?» становится главной задачей всего управленческого персонала. Среди последних наработок маркетологов, которые помогут в кризис, можно выделить:

Использование рекламы в интернете

Во время экономического спада баннеры в печатных изданиях становятся роскошью и не приносят ожидаемой прибыли (да и сами тиражи сокращаются). Использование контекстной или , полезные статьи со ссылками и интересная информация отлично привлекут внимание к продукции.

Разработка собственного сайта

В качестве отличного эконом-варианта можно использовать . С его помощью неплохо подается главная информация, легче описать положительные стороны услуг или продукта, стимулировать его приобретение.

В век технологий стремится любая компания. Он будет приносить хорошие результаты, если наполнением и раскруткой займется опытный специалист. Большое внимание необходимо уделять качеству оформления, неординарной подаче материалов, адаптации сайта под мобильные устройства.

Повышение активных продаж

Это неплохой вариант привлечения клиентов, который может повысить доход при правильной подаче. На роль менеджера по звонкам лучше пригласить обученного специалиста. Он постарается с помощью различных приемов склонить к заключению договора или сделки, сможет представить товар в максимально выгодном свете.

Такие можно вести не только с помощью телефонных переговоров. Новый вариант – рассылка электронных писем на почту клиентов с предложениями или аукционными купонами.

Для повышения интереса к производителю и компании среди пользователей интернета следует применять креативные и неординарные способы: проводить конкурсы и розыгрыши ценных призов, изготовлять контент с юмором, дарить подписчикам больше позитивных эмоций.

Как привлечь новых клиентов с помощью интернета

С каждым годом стремительно растет число активных пользователей интернета. Поэтому не стоит игнорировать такой простой и очень действенный канал для привлечения клиентов в бизнес. При правильном подходе он сможет охватить большое количество потенциальных потребителей, проживающих в отдаленных районах.

Как мы говорили, собственный сайт старается иметь любая компания. Чтобы привлекать посетителей, он должен стать настоящей витриной с идеальной выкладкой, интересным оформлением и максимально удобной обратной связью.

Его можно использовать как или в качестве каталога продукции, проводить опросы о товарах или устраивать розыгрыши призов.

Оптимальные способы привлечь клиентов в бизнес с помощью всемирной паутины все чаще показывают большую эффективность, чем привычные маркетинговые техники.

Самые популярные варианты, доступные любому предпринимателю:

• . Речь идет о «раскрутке» современными методиками. Лучше привлечь специалиста-маркетолога, который подберет качественный контент и поможет поднять сайт в поисковой системе на первые места.
• Ведение групп и сообществ в социальных сетях . Развлекательные сайты типа «Одноклассников» или «Вконтакте» давно стали отличной торговой и рекламной платформой. Привлечение клиентов с их помощью – недорогой, но очень эффективный способ. В некоторых случаях группа отлично заменяет сайт, давая потребителям быструю обратную связь и максимум информации о товарах. Но результат будет только при регулярном наполнении хорошим и содержательным контентом, поддержании активности в сообществе на высоком уровне.
• . Еще один способ привлечения клиентов в интернете, в основе которого лежит поиск по определенным фразам или словам. К нему часто прибегают на начальных этапах «раскрутки». Он достаточно дорогостоящий, поэтому лучше воспользоваться услугами профессионалов по настройке контекстной рекламы.
• . Способ привлечения заключается в распространении писем с коммерческим или акционным предложением на электронные адреса потенциальных клиентов. Это достаточно эффективный канал, требующий определенных навыков. Поэтому email-рассылки лучше поручить опытному специалисту, который знает, как не допустить попадания этих рекламных писем в спам.
• Тизерная реклама. Настраивается на определенную группу потенциальных потребителей, появляется в разных частях монитора. Предлагает услуги компании людям, наиболее заинтересованной в ней.
• . Новый способ набирает обороты и позволяет привлекать клиентов интересными обзорами и отзывами в формате видеоролика. Можно использовать скрытую рекламу, предлагая известным блоггерам или медийным личностям за небольшую плату «расхваливать» продукцию.

Если нет знаний в этой сфере, можно обратиться к . На специализированных площадках можно найти специалистов, которые за умеренную плату помогут в привлечении клиентов. В условиях кризиса именно продвижение бренда через интернет может дать наибольший процент новых потребителей при минимальных вложениях.

Ошибки, мешающие привлечению клиентов

Многие предприятия тратят на привлечение новых клиентов огромные суммы, но жалуются на низкую отдачу и отсутствие желаемого результата.

Изучая принципы их работы и обслуживания, можно определить несколько типичных ошибок:

• Отсутствует четкий портрет потребителя товаров или услуг . Успешная компания всегда собирает и анализирует информацию о клиентах. Это помогает создавать рекламу и акции, рассчитанные на конкретную нишу.
• Персонал не знакомится с новыми методиками оптимизации на клиента, не участвует в специальных тренингах . Интересные программы в виде вебинаров часто демонстрируются в интернете, а опытные психологи могут помочь в организации обучения.
• Используется небольшое количество способов . Руководство должно умело манипулировать любыми доступными методами по привлечению новых покупателей. Можно одновременно совмещать активную рекламу в интернете и раздавать флаеры прохожим, проводить розыгрыши призов в магазине и выкладывать видеоролики на собственном канале.
• Отсутствует конкретное торговое предложение, которое выгодно выделит бренд и товары на фоне остальных конкурентов . Оно должно объяснять все преимущества продукции, особенности производителя и выгоду для покупателя.
• Менеджеры не владеют техниками холодных звонков, не умеют предоставлять информацию максимально выгодно и полно .

Каждый фотограф стремится оптимизировать затраты, найти рекламный канал с наибольшим охватом своей целевой аудитории (ЦА). Это стремление оправдано - ведь чем выше уровень заказчика, тем больше тебе позволяют, тем больше в твоей работе творчества.

В интернете, и за его пределами, много разрозненных подборок рекламных каналов, поэтому решил собрать все воедино, с учетом специфики профессии фотографа, дополнить ссылками, книгами и другими обучающими материалами, чтобы сделать памятку для себя и коллег.

Где и как рекламироваться фотографу

Прежде чем инвестировать время и деньги в новый рекламный канал, рекомендую составить 3 портрета заказчика:

1. С которым работаете сейчас.
2. С которым хотите работать в будущем.
3. С которым придется работать, если аудитория нового рекламного канала вас заметит.

Это поможет найти пересечение: своих интересов, возможностей, потребностей рынка. Будет - хорошо, рекламный канал может вам пригодиться. Нет - можно впустую потратить силы, время и деньги.

Рекламные каналы в интернете

1. SEO . Сайт - витрина фотографа, главное место размещения портфолио в интернете и его поисковая оптимизация - первое, чем необходимо заняться. Учесть рекомендации для начинающих можно на этапе , а вот комплексное продвижение от вас потребует готовности нанять специалиста, или - учиться .
2. Книги . Реклама своего творчества через распространение инфопродуктов - хороший и проверенный временем способ заявить о себе, и пример Павла Косенко , речь о книге «Живая цифра », тому подтверждение.
3. YouTube . Если мало времени, но много денег - можно заказать рекламу у блогеров, а если у вас много времени, но мало денег, то можно создавать контент самому: онлайн-школы и вебинары помогут прокачать узнаваемость, доверие к бренду.
4. Партнерство . Создание собственной партнерской программы в интернете - дорого и долго, учет юридических и технических особенностей. Пока не занимался, мне нечего более сказать. Не обессудьте.
5. Справочники . Интернет-каталоги организаций: «Яндекс.Справочник » и «Google Мой бизнес » или «2GIS », и другие городские информационные сервисы и справочники, - обязательные информационные каналы для владельцев фотостудий.
6. Мессенджеры . Павел Гуров помогает с продвижением в Telegram : делится советами и личным опытом; учитывает специфику работы фотографа и его аудиторию. «eSputnik» пишут о viber-рассылках : трезво оценивают возможности и перспективы инструмента, подталкивают к мысли - канал хороший, но дополнительный.
7. Рекомендации . «Сарафанное радио» - пассивный малобюджетный рекламный канал и в этом его прелесть. Прекрасно работает в интернете и за его пределами, причина - людям свойственно обмениваться мнениями. Одни про него все знают, другие пишут, третьи - читают (цифра | печать).
8. E-mail маркетинг . Работает как для владельцев фотостудий и крупных региональных - межрегиональных, так и для свободных фотографов. Кто работает по-крупному - многому научится в «Нетологии », а остальным достаточно книги «… Исчерпывающее руководство », конспекта по Чаду Вайту и блога «eSputnik ».
9. Социальные сети . Как и рассылки в мессенджерах, временный рекламный канал, без которого трудно вначале пути. Базовые знания рекомендую подсмотреть в курсе Павла Гурова, сэкономите время. Если нет времени на создание, продвижение контента, то можно заказать рекламу у блогеров.
10. Доски объявлений . Эффективность инструмента зависит от портрета ЦА и региона, в котором работает фотограф. Для сезонных потоковых проектов - подойдет, для более качественной, серьезной работы - нет. В любом случае, «Avito», и подобные площадки, лучше обходить стороной. Только региональные.
11. Онлайн-тв и радио . Можно заказать рекламу, стать приглашенным экспертом, гостем или вести собственную тематическую рубрику; дать интервью. Возможностей масса, а тем кому интересна радиореклама, предлагаю ознакомиться с заметкой , очень полезна, без «воды» и пафоса.
12. Публикации в СМИ . Интервью и обзоры, ведение тематических рубрик или колонок, прямая реклама и нативная, в качестве приглашенного эксперта. Онлайн-журналы или информационные порталы - хорошие рекламные каналы, иногда - дорогие (зависит от посещаемости, бренда, качества контента).
13. Контекстная реклама . Целевая реклама требует от фотографа точного портрета ЦА и большого количества времени, чтобы следить за эффективностью каждого объявления и вовремя отсеивать нерелевантных интернет-пользователей. Базовые принципы, а так же интересные наработки - YouTube-канал Антона Петроченкова , базовые знания - «Нетология », ситуация в нише - блог «eLama» .
14. Отслеживание упоминаний . Сайты-отзовики и тематические региональные форумы, паблики в социальных сетях - источники отзывов. Почему они важны для фотографа и причем тут реклама - , не стану повторяться.

И за его пределами

1. Радио . см. выше.
2. Выставки . Принять участие в региональной тематической выставке, в рамках города, или своего региона - хорошая возможность заявить о себе; открыть персональную - отличная реклама своего творчества. Подробное руководство будет, но позднее.
3. Знакомства . Продвижению помогают знакомства с интересными людьми, которым не только близки ваши работы, но и вы: как фотограф и человек. Где их найти - ответит жизнь, а привычку быть открытым и доброжелательным, надеюсь, сформируете сами.
4. Телевидение . см. выше.
5. Партнерство . Можно сотрудничать с государственными учреждениями, бизнесом или рядовыми сотрудниками, которые могут повлиять на внимание к вашему творчеству, и количество заказов. В отличии от «сарафанного радио», партнерство предусматривает не только вашу выгоду, но и обязательное вознаграждение реферала.
6. Конференции . Тематические и сезонные, социальные и региональные. Собирают всех участников рынка: специалистов, коллег и потенциальных клиентов. Удобный формат, чтобы обновить контакты, презентовать себя и творчество, найти заказчика.
7. Рекомендации . «Сарафанное радио», см. выше.
8. Кросс-маркетинг . Акция с неконкурирующим бизнесом. Опыта нет, мне нечего более сказать. Не обессудьте.
9. Холодные звонки . Наверное самый известный и быстрый способ найти клиентов - в одной руке список модельных агентств и редакторов журналов, а в другой - телефон, на столе - книги: основные техники и правила холодных звонков . Актуально не для всех жанров, учитывайте свое творчество и ЦА.
10. Наружная реклама . Табло и панно, растяжки и щиты, витрины и штендеры, реклама на фасадах зданий и на общественном транспорте. Обязательный информационный, и рекламный, канал для владельцев фотостудий.
11. Авторские проекты . Лучше всего работают социальные - получают внимание СМИ и неравнодушных граждан. Более подробно напишу позднее, в отдельной заметке.
12. Публикации в СМИ . см. выше.
13. Преподавательская деятельность . Я только фотограф, не преподаватель. Чуть позже возьму интервью у коллег, оценим возможности этого рекламного канала. Пока так, не обессудьте.
14. Сезонные и тематические проекты . Наглядные примеры - ежегодные детские, или семейные проекты: приуроченные к праздникам или временам года. От авторских они отличаются тем, что направлены на коммерцию, не демонстрируют личное отношение автора к теме. Только бизнес, ничего личного. Недостатки мессенджеров, или почему электронная почта - оптимальное решение для обмена сообщениями между фотографом и его клиентами, почитателями творчества Год 2017й: люди спешно покупают новые - отдельные устройства, чтобы обслуживать растущую фрагментацию мессенджеров… /устами […]

Поиск клиентуры волнует уже не одно поколение владельцев мелких и крупных предприятий. Универсальное решение этой проблемы сформулировать не получится, поскольку за всю историю предпринимательства методы наработки базы заказчиков менялись в соответствии с текущей обстановкой. Современные реалии таковы, что знать каналы привлечения клиентов стало жизненной необходимостью любого успешного предпринимателя.

Вы узнаете:

• Какие различают типы каналов привлечения клиентов.
• Каковы основные каналы привлечения клиентов в B2C.
• Какие использовать каналы привлечения клиентов в B2B.
• Какие канала позволяют привлекать новых клиентов.
• Какие каналы по привлечению клиентов работают в интернете.
• Как подобрать канал привлечения клиентов.
• Как оценить эффективность канала привлечения клиентов.

Два типа каналов привлечения клиентов

Чтобы поток клиентов предприятия не иссякал, необходимы налаженные пути их поступления. Развитие системы пополнения базы заказчиков осуществляется с помощью определенных технологий, которые не только поддерживают поток потребителей на нужном уровне, но и способствуют их приросту. Каждый канал привлечения клиентов основывается на определенной схеме работы с ними. Таких путей может быть несколько в одной компании, и тогда они образуют систему, позволяющую заинтересовать потребителей с одной единственной целью – обеспечить стабильный поток заказчиков в данную организацию.

Материал для скачивания:

Многие начинающие предприниматели довольствуются всего двумя-тремя каналами, в результате чего их бизнес становится убыточным. Несмотря на то что в компанию могут обращаться существующие заказчики, притока новых покупателей нет. По-настоящему успешными могут быть только те компании, которые стараются использовать все доступные каналы привлечения клиентов, а также разрабатывают свои способы, присущие конкретно их деятельности. В мире бизнеса выживает только тот, кто постоянно развивает клиентскую сеть .

По способам привлечения потребителей выделяют две большие группы каналов:

• Активные каналы, как следует из названия, предполагают непосредственное взаимодействие с потенциальными клиентами, например через телефонные звонки.
• Пассивные каналы – это взаимодействие с клиентом без прямого контакта с ним через рекламные объявления, рассылки и другие средства маркетинга.

Основные каналы привлечения клиентов в сегменте B2C

Эффективность каждого пути, используемого для привлечения клиентов, может сильно отличаться в зависимости от особенностей бизнеса. Если в одном случае данный канал прекрасно функционирует и является основным, в других обстоятельствах он покажет свою полную неработоспособность. Ниже будут рассмотрены лишь основные, неспецифичные для какого-то бизнеса каналы.

1. Место

Большую роль в привлечении клиентов играет местоположение компании. Это метод, характерный для магазинов, кафе, салонов красоты, привлекающих внимание посетителей яркой вывеской в удачном для этих компаний месте. В этом случае покупатели и потребители услуг сами идут в такие заведения. В других обстоятельствах менеджерам предприятий, территориально находящихся вдалеке от потока людей, приходится самостоятельно искать клиентов.

• Карта территории.

Карта территории дополнительно усилит выгодное местоположение. Создать ее можно так: в пределах некоторого радиуса от вашей организации (обычно около 500 метров) определяются основные потоки потенциальных посетителей и в местах наибольшего трафика устанавливаются указатели к вашей организации. Указатели могут быть как отдельно стоящими, так и изображенными на стенах и тротуарах – это зависит от условий места.

• Растяжки и билборды.

Обычные рекламные баннеры на улицах также показывают хорошую эффективность. Ваш бренд будет узнаваем, к тому же билборд или растяжка даст людям необходимую информацию о вашей компании, сориентирует их, чтобы вас было легче отыскать. Естественно, чтобы людям хотелось вас найти, нужно размещать рекламу в правильных местах и составлять текст в соответствии с типом превалирующего целевого трафика: например, если это водители за рулем, они будут видеть вашу рекламу всего несколько секунд, и за это время нужно донести до них всю необходимую информацию о вас. Здесь важно крупно и четко отобразить название, контактные данные и ключевую фразу вашего предложения.

1. Интернет

• Контекстная реклама.

Очень эффективный канал, который для многих предпринимателей может стать основным. Наиболее известные системы контекстной рекламы предлагают Google и «Яндекс», однако у них есть интересные конкуренты. К примеру, некоторые сервисы предоставляют возможность настраивать и размещать рекламу сразу на нескольких площадках из одной административной панели. Туда же включены вспомогательные инструменты, помогающие экономить время и бюджет на создании рекламных кампаний и последующем управлении ими.

Реклама в соцсетях также пользуется популярностью. В ней гибко настраивается таргетирование конкретно под целевой трафик. И максимальный эффект будет зависеть от того, насколько точно вы составите рекламное объявление. К примеру, в некоторых случаях человек ищет какой-то товар не по названию, а по артикулу. Следовательно, для максимальной конверсии магазину стоит включать артикул в запрос.

Таргетинг в социальных сетях настраивается по полу, возрасту и интересам целевых посетителей. Появилась возможность ретаргетинга: отбор целевой аудитории происходит из базы данных, куда попадают юзеры, когда заходят на вашу страницу со специальным встроенным кодом. Прием часто срабатывает, когда потенциальный клиент уже знает вас и заинтересован в ваших предложениях. В качестве повода можно провести какую-нибудь рекламную акцию.

• Баннерная реклама на сайтах.

Как вариант, размещайте баннеры на небольших по посещаемости ресурсах, но со строго целевой аудиторией. Есть множество сайтов, посвященных какой-то одной узкой области, например сайты о рыбалке. Случайные посетители туда заходят редко, и высокая конверсия может достаточно быстро окупить ваши затраты.

• Площадки-конвекторы.

Другими словами, это доски объявлений, в число которых входят всем известные Avito и «Из рук в руки». Эти ресурсы имеют огромную посещаемость, люди увидят в том числе и ваше объявление, но многие из них не будут входить в круг ваших потенциальных потребителей. Чтобы найти для себя наиболее целевую аудиторию, лучше искать менее популярные, но узкоспециализированные доски. Если ваше предложение соответствует тематике такой доски, люди вашим предложением заинтересуются, конверсия в этом случае будет выше, чем на популярном универсальном ресурсе. Пример хорошей конверсии: из 10 посетителей, увидевших ваше объявление, трое с вами свяжутся.

1. Постоянные клиенты

Для начала рассмотрим такой пример. Вы – владелец страховой компании, продающей полисы автострахования. У вас сформирована база действующих клиентов, а также есть канал притока новых. У страховок есть срок действия, он истекает у ваших старых потребителей. Есть смысл за несколько дней до окончания страхового периода напомнить таким клиентам об этом. В этом случае вы обеспечите себя стабильным клиентским потоком из числа старых потребителей.

Привлечение клиентов при торговле грузовыми автомобилями имеет определенные сложности. Такой транспорт в компаниях, им владеющих, обновляется довольно редко - не чаще чем раз в 3 года. Поэтому попытки найти клиентов среди таких предприятий через холодные звонки практически не дают результата. Сигналом о готовности компании приобрести новый грузовой автомобиль может являться ее намерение продать старый, например, через доски объявлений типа «Авито».

Происходит это следующим образом. По этим объявлениям обращаются продавцы нового транспорта, предлагая в качестве первоначального взноса выкупить старый автомобиль. Таким образом, из 10 подобных объявлений 3 продавца старых машин соглашаются на эти условия и конвертируются в действующие лиды для дальнейшего контакта с отделом продаж.

1. Привлечение победителей тендеров.

К примеру, вы - продавец отделочных материалов либо услуг по подрядным работам в строительстве. Тогда вы можете поискать на торговых площадках победителей по строительной тематике. Их контактные данные и будут являться вашими лидами.

1. Привлечение посетителей сайтов.

Распространенная ситуация, когда подавляющее большинство привлеченных на сайт посетителей не производят там никаких действий и уходят с него. Но часть этих, казалось бы, безвозвратно утерянных пользователей можно вернуть с помощью специальных сервисов. Такие ресурсы (например, smmmanager2.ru) находят ушедших в социальных сетях и отправляют им сообщение с предложением. Небольшая часть привлеченных таким способом лидов (по статистике – не более 4 %) в результате пополняет клиентскую базу.

Работающие каналы привлечения новых клиентов

Любому новому предприятию необходимо обеспечить себя клиентами. Для их привлечения, а также для раскрутки торговой марки фирмы применяются некоторые методы.

Рассмотрим наиболее эффективные, но при этом бюджетные способы рекламы вашей компании среди целевой аудитории.

• Расклейка рекламных объявлений в местах наиболее целевого трафика. Это традиционный способ заявить о себе, не используя интернет. Поэтому метод хорошо подходит для людей, далеких от современных технологий. Главное требование - привлекательность и оригинальность объявлений.
• Привлечение знакомых и друзей к распространению информации о компании среди их окружения. Так можно не только получить новых клиентов, но и закрепить имидж компании положительными отзывами.
• Раздача листовок пешеходам на улице . Здесь неплохо бы применить интересный прием, повышающий эффективность данного метода: получатель листовки может обменять ее, например, на бонусную карту или какой-либо подарок от вашей компании. Также есть вероятность, что листовку возьмет ваш знакомый или коллега - через них можно дополнительно увеличить число ваших потенциальных клиентов.
• Использование возможностей СМИ, телевидения и интернета . Способ не бесплатный, но не требующий значительных вложений, - важно создать яркий баннер или привлекательную вывеску.
• Вознаграждение первым клиентам . В качестве подарка можете использовать скидку на какой-то другой товар или услугу. Сарафанное радио сделает свое дело, и ваши издержки смогут быстро окупиться с новыми клиентами.

Компании-новичку на рынке необходимо закрепиться и создать привлекательный имидж . Это жизненно важная задача. Очевидно, что правильного результата можно добиться, если постоянно удовлетворять потребности клиента.

Для того чтобы привлекать много клиентов и тем самым увеличивать прибыль предприятия, маркетологи предлагают воспользоваться следующими способами.

1. Грамотная демонстрация товара . Здесь вам помогут услуги мерчандайзеров – специалистов по оформлению витрин и прилавков с целью привлечь внимание покупателей.
2. Предоставление возможности сэкономить . Нового клиента можно привлечь скидками и бонусами, дополнительными бесплатными услугами или подарками при покупке основного товара.
3. Ограниченный выпуск купонов . Такой вид рекламы неплохо увеличивает продажи. Человек, впервые купивший у вас товар по купону, вполне вероятно, заглянет к вам еще не один раз.
4. Скидки и дисконт для постоянных клиентов . Этот способ хорош для удержания действующих клиентов. Скидочные карты имеют свойство накапливать бонусы, это побуждает покупателей обращаться к вам снова и снова без необходимости искать другие варианты.
5. Проведение розыгрышей и лотерей . Организация таких мероприятий требует вложений, но они окупятся привлечением большого числа новых клиентов.
6. Оригинальные вывески . Вывеска выполняет функцию наружной рекламы. Если она яркая, запоминающаяся и информативная, то будет привлекать внимание, чем следует пользоваться.
7. «Фишка» обслуживания . Клиента приятно удивит ваш особенный сервис, которого нет больше ни у кого. К примеру, посетителя можно угостить чашкой свежесваренного кофе или предложить какой-нибудь журнал по вашей тематике.
8. Эффектно оформленный интерьер . Не только внешний вид предлагаемого товара важен, но даже такие детали, как расположение мебели в помещении, запах внутри него, правильно подобранное освещение, способны повлиять и на привлечение новых клиентов, и на удержание существующих.

36 маркетинговых каналов привлечения клиентов в интернете

Реклама

1. Поисковая реклама.
2. Сети партнерских программ.
3. Прайс-агрегаторы по отраслям.

Эти каналы очень гибко настраиваются и контролируются. Можно отслеживать число переходов на сайт, их конверсию в заказы. Контроль осуществляется и в самих сервисах, и с помощью применяемых систем аналитики. Таким образом определяется стоимость привлечения целевых клиентов. По причине популярности и гибкости эти каналы занимают значительную долю в стратегиях бизнеса.

Эти источники универсальны и популярны среди представителей как малого, так и крупного бизнеса. Достоинствами являются низкий порог входа и высокая эффективность при условии правильного использования. По этой причине перед началом продвижения важно соответствующим образом подготовить сайт или площадку размещения. Оплата обычно происходит за каждый клик по объявлению, стоимость определяется по модели аукциона. Качество приведенного трафика, как правило, выше среднего. Среди самых популярных сервисов – «Яндекс.Директ», Google Adwords и «Бегун». В качестве агрегаторов используют «Яндекс.Маркет», «Прайс.ua», «Викимарт», различные отраслевые агрегаторы для банков, ресторанов, салонов красоты и так далее. Основная цель агрегаторов – аккумулировать полезную информацию с нескольких сайтов по определенным тематикам.

Социальные сети

1. Таргетированная реклама.
2. Платные посты.

Таргетированная реклама высокоэффективна, при этом она обладает более широкими возможностями по выделению целевой аудитории, нежели поисковые системы. Это позволяет постоянно искать и находить новых клиентов в социальных сетях, куда рано или поздно приходят представители бизнеса. На следующем этапе могут применяться проплаченные посты, которые заказываются на специализированных биржах. Тройка наиболее подходящих для таргетинга соцсетей сегодня выглядит так: Facebook, «ВКонтакте», Twitter. Среди бирж используются, например, Sociate и Feeclick.

Рекламные каналы, про которые обычно забывают

Здесь мы в первую очередь выделяем:

1. Ретаргетинг/ремаркетинг.
2. Рекламные сети.

Эти каналы представляют некоторую сложность, в особенности для малых предпринимателей. Целесообразность данных источников обеспечена там, где возможностей поисковой рекламы уже не хватает. Тем не менее ретаргетинг, ремаркетинг и крупные рекламные сети обладают всеми положительными качествами в том числе средств поисковой рекламы. Применяются в основном для доведения потенциальных клиентов до готовности, с одной стороны, и для обработки действующей клиентуры – с другой. Используются, в частности, все виды допродаж, информирование о грядущих акциях и прочие способы удержания клиентов. В качестве инструментов применяются уже упомянутые «Яндекс. Директ», Google Adwords, социальные сети, а также рекламные сети типа «Каванга», «Редклик» и «ТопАдверт».

Display-реклама

1. Медийная реклама.
2. Баннерная реклама.
3. Тизерная реклама.

Высокий CTR позволяет удешевить стоимость клика, так как обычно в таком виде рекламы оплачиваются показы. Выгода здесь в том, что привлечение новых клиентов дополняется повышением узнаваемости бренда. Тизерная реклама, однако, пользуется недоброй славой среди состоявшихся предпринимателей из-за обилия некачественного трафика. Для тизерной рекламы используются такие сети, как «Тизернет» и «ДиректАдверт». Кроме этого, можно задействовать возможности «Яндекса» и Google.

Реклама по модели Cost Per Action

Смысл данной модели – оплата за какое-либо совершённое пользователем действие. Реклама обеспечивается в основном по двум каналам:

1. Партнерские программы .
2. Рекомендации клиентов.

Сюда же включаются все агрегаторы партнерских программ, где при правильно составленном оффере можно привлечь достаточно качественный трафик. Особенность агрегаторов в том, что поиском целевой клиентуры занимаются владельцы сайтов, а не рекламодатели. Кроме того, ничто не мешает вам создавать собственные партнерские программы под ваши нужды. Основные агрегаторы CPA-программ, которые следует иметь в виду, – это Admit, «ГдеСлон», Actionads, Actionpay.

Другие форматы

Следует обратить внимание на такие прогрессивные форматы, как:

1. Видеореклама .
2. Мобильная реклама.

Эти коммуникационные каналы еще относительно новы. Представители малого бизнеса их недооценивают из-за высоких, по их мнению, рисков и порога входа. Но здесь много потенциально целевого трафика, который в российском сегменте Интернета неизбежно будет увеличиваться. Существует мнение, что открывать для себя эти каналы нужно именно сейчас, на этапе роста их популярности. И на помощь могут прийти такие инструменты, как Google Adwords для видео, Google AdMob, Mobiads, Adlabs-mobile и так далее.

Другие методы

Случаются ситуации, когда приведенных выше методов не хватает, а дополнительный бюджет на что-то другое есть. Перечислим некоторые другие каналы привлечения клиентов, которые эффективно используются, когда имеются дополнительные средства:

1. Специализированные проекты в рамках крупных порталов.
2. Мобильные приложения для рекламодателей, включая приложения в соцсетях.
3. Партнерство с популярными блогерами.
4. Черные методы рекламы (спам, дорвеи, popup-реклама).

Способы привлечения клиентов с помощью информации

Заинтересовать потенциальных покупателей с помощью рекламных возможностей интернета - это важный, но не единственный путь. Еще один вариант базируется на привлечении и удержании клиентов с применением собственного контента. Вы можете писать маркетинговые статьи на сайте вашей компании зачастую без особых вложений, и в этом есть неоспоримое достоинство. Эффект от такого привлечения будет более-менее постоянным, но здесь кроются и недостатки, заключающиеся в значительных временных вложениях и усилиях при том, что результат будет заметен далеко не сразу. Кроме этого, степень действенности материалов трудно контролировать: у вас не будет возможности точно определить, какая именно статья повлияла на увеличение или уменьшение продаж.

Точки публикации контента

Места публикации статей не ограничиваются корпоративными сайтами. Для этих целей также используются:

1. Личные блоги .
2. Отраслевые блоги.
3. Группы в соцсетях.
4. Специализированные хостинг-платформы для разных типов контента: видео, аудиоподкасты, инфографика, мультимедийные презентации.
5. Почтовые рассылки.
6. Сервисы вопросов и ответов.

Контент дает обширные возможности для привлечения клиентов. Информация может принимать абсолютно разные формы - от текстовой статьи до комплексной презентации с использованием аудио- и видеоисточников. Правильно применяя контент-маркетинг, вы становитесь экспертом в глазах потенциальных клиентов, которые сами пойдут вам навстречу. Особенно важно учесть, что привлечение с помощью подобных материалов предполагает двусторонний контакт, выражающийся, например, в общении с клиентами в комментариях соцсетей. Для контент-маркетинга годятся все популярные социальные сети (Facebook, «ВКонтакте», Twitter, Youtube, «Одноклассники»), а также сервисы наподобие «Ответов» от Mail.ru или Google.ru.

Поисковая оптимизация

SEO можно однозначно отнести к способам привлечения клиентов через контент. И здесь мы упомянем два основных канала:

1. Продвижение в поисковых системах.
2. Продвижение в социальных сетях.

Понятно, что первоначальная задача поисковых систем - находить определенную информацию. Отсюда следует, что если вы предоставите целевому посетителю сведения в максимально релевантном и понятном для него виде, то человек, скорее всего, станет вашим клиентом. Но того же посетителя может привлечь и ваш конкурент. И вот тут в ход пускаются различные инструменты и хитрости поисковой оптимизации. Не нужно забывать, что люди ищут информацию не только в «Гугле» или «Яндексе», но также и в социальных сетях.

Email-маркетинг

Многими массово распространяемые по электронной почте письма воспринимаются как спам, но тем не менее это один из способов привлечения клиентов. В целом почтовый маркетинг распространяется по двум каналам:

1. Рассылка по купленной базе.
2. Рассылка по собственной базе.

Для массовой рассылки в короткие сроки пользуются купленными базами. Качественные же рассылки должны включать в себя реально полезную информацию и распространяться исключительно среди заинтересованных подписчиков, давших свое согласие на это. Чем лояльнее адресаты по отношению к автору рассылок, тем лучше будет эффект от такого вида привлечения и удержания клиентуры.

Публикации информации о вашем местоположении

Возможности сервисов интернета позволяют вашим целевым клиентам найти ваш офис или магазин. Для размещения информации о вашем местоположении вы можете использовать:

1. Гео-социальные сети.
2. Справочники по организациям в интернете.
3. Городские и муниципальные порталы.

Размещение может быть как платным, так и бесплатным - всё зависит от ваших ресурсов. Тут вам на помощь придут такие сервисы, как «2ГИС», «Яндекс.Справочник», «Google Адреса», Forsquare.

Другие методы

Способы, описанные выше, так или иначе используют интернет. Дополним их традиционными приемами: телефонные обзвоны клиентской базы, объявления, размещенные в «Желтых страницах», листовки, оставленные на рекламных стойках. Кроме того, уместно указать:

1. Личные сообщения на форумах и в соцсетях.
2. Доски объявлений и фриланс-биржи.
3. Покупные ссылки в чужих постах.

Способы привлечения клиентов с помощью сотрудничества

В заключение коснемся узкоспециализированных способов, которыми в основном пользуются представители сферы услуг:

1. Субподряд с конкурентами.
2. Спонсорство.

Таким образом, мы получили довольно объемный список каналов и способов привлечения клиентов для большинства предпринимателей. Маркетологам стоит его распечатать, проанализировать и адаптировать конкретно под свои условия, исключив неприменимые или уже используемые методы. Полезно каждый из выбранных каналов периодически оценивать по эффективности.

• Продающий сайт, который реально продает: создаем и настраиваем

Как подобрать канал привлечения клиентов под конкретный бизнес

Канал - это некий путь, по которому происходит взаимодействие поставщика услуг и потребителя. Для каждой ниши или направления бизнеса этот путь выбирается отдельно, полностью универсальных каналов еще не придумали.

К примеру, холодные продажи хорошо работают не везде и не всегда. Где-то они предпочтительнее, а где-то уместнее применять вебинары или конференции как каналы привлечения потребителей. Распространена ошибка использовать холодные продажи в среде профессиональных услуг (юриспруденция, бухгалтерия), а также в областях онлайн-сервисов - там холодные звонки показывают низкие результаты. Куда эффективнее для данных сегментов будут работать упомянутые конференции, email-рассылки, статейный маркетинг.

Все каналы, вне зависимости от их применяемости, должны сводиться к единой сути - привлекать и удерживать клиентов, стимулируя рост продаж. Основная проблема, с которой сталкивается любой предприниматель, заключается в выборе правильного пути для продвижения своей информации, обеспечивающего развитие компании.

Изначально неверно выбрав канал привлечения клиентов, вы рискуете завязнуть в росте вашего бизнеса или даже прогореть. Поэтому далее мы приведем базовые советы, помогающие сориентироваться с выбором.

1. Проанализируйте каналы наиболее успешных конкурентов .

Прежде чем применять тот или иной канал, посмотрите на ваших конкурентов . Попробуйте получить у них исчерпывающую информацию о бизнес-модели, которую они выбрали, об используемых ими способах генерации лидов. Как это ни удивительно, многие из конкурентов охотно идут на контакт, поэтому очень желательно с ними познакомиться.

Добровольно ценной информацией делятся не все. В таких случаях существуют некоторые хитрости, помогающие получить ценные данные.

• Если конкуренты нанимают сотрудников, попробуйте устроиться к ним.
• Пригласите руководителя конкурирующей организации на работу к себе.
• Используйте нетворкинг: взаимодействие через социальные сети и отраслевые мероприятия.

1. Проанализируйте каналы компаний из смежных отраслей.

Интересуйтесь не только вашими конкурентами, но и компаниями, работающими в смежных с вами сферах. Выявите наиболее часто применяемые ими коммуникационные пути и протестируйте их на вашей фирме - результаты переноса одного или нескольких бизнес-каналов из смежной отрасли подчас способны удивить.

1. Проанализируйте каналы компаний из отраслей-субститутов .

Возникают ситуации, когда нет возможности для анализа конкурентов либо смежников. В таком случае полезно оценить продажи товаров-субститутов (например, чай или кофе).

1. Работайте со своей целевой аудиторией.

Используйте каналы продаж ваших прямых конкурентов для привлечения вашей целевой клиентуры.

1. Проверяйте каналы конкурентов .

Недостаточно просто выбрать правильный канал продаж . Важно учитывать опыт конкурентов по затратам ресурсов на его поддержание. Для этого лучше проконсультироваться у экспертов или поинтересоваться у более опытных людей в вашей нише, какие действия стоит совершать и какие подводные камни нужно учитывать.

Как проанализировать эффективность канала привлечения клиентов

Каждый используемый канал со временем исчерпывает свои ресурсы, его эффективность снижается вплоть до нуля - так называемый закон выжигания. Поэтому поиски новых путей никогда нельзя прекращать. Хороший пример в этом отношении показывает баннерная реклама. Нормальный CTR при ее использовании колеблется сейчас около 1 %, в то время как в эпоху изобретения баннеров их CTR достигал впечатляющих 75 %.

Конкуренция диктует такие условия, что привлечение клиентов становится всё более дорогим мероприятием, маржинальность при этом падает практически до нуля. Парадоксально, но факт: стоимость привлечения одного клиента с ростом их количества не падает, а наоборот растет. В отличие от обычных продаж, где вас будут стимулировать на приобретение больших партий скидками и подарками.

Результаты исследований нам говорят, что в смерти бизнеса в большей степени виноват не дефицит продуктов, а нехватка потребителей. А клиентов недостаточно из-за отсутствия каналов привлечения и продаж. Даже выжившие бизнесы эффективно используют от силы 2 коммуникационных пути. Тестирование каналов предоставляет возможность, перепробовав их все, отыскать хотя бы один наиболее эффективный. Тест может дать и негативный результат, когда выяснится, что ничего лучше используемых инструментов на данный момент нет. Как показывает практика, на разных этапах бизнеса будут эффективными разные каналы. Начав на старте с прямых продаж, можно пройти через рекламу в медиа и по факту ее «выжигания» перейти в контекстную рекламу и продвижение через контент-маркетинг.

Опытным путем сформировалось правило: половину своего времени владелец бизнеса должен тратить на производство товара или оказание услуг, вторая половина посвящается привлечению клиентуры и работе с каналами продаж.

Эффективность работы каналов оценивают по следующим параметрам:

Какие ошибки провоцируют сбой канала привлечения клиентов

Беда многих предпринимателей в том, что они расходуют значительные средства на привлечение клиентов, а потом жалуются на плохие или вовсе нулевые результаты.

Поэтому необходимо разобрать типичные ошибки, совершаемые при использовании каналов привлечения клиентов.

• Нет четкого понимания портрета целевого клиента. Именно со сбора и анализа информации о потенциальном покупателе должна всегда начинаться рекламная кампания. В дальнейшем это поможет устраивать рекламные акции в конкретной нише для конкретного целевого потребителя.
• Отсутствует обучение сотрудников компании новым методам привлечения и удержания клиентов. Для этого должны проводиться тренинги и вебинары, причем к процессу обучения могут подключаться психологи.
• Малое число используемых каналов и способов. Любые доступные на данный момент подходящие методы привлечения клиентов должны комбинироваться. К примеру, одновременно с активной контекстной рекламой можно проводить розыгрыши, раздавать листовки на улицах и продвигать бренд через видеоконтент.
• Нет четко сформулированного коммерческого предложения , которое способно выделить конкретный продукт или бренд на фоне конкурентов. Все преимущества товара, услуги или бренда должны быть лаконично и предельно понятно изложены в коммерческом предложении, причем с особенным упором на выгоду для целевого покупателя.
• Не отточена техника холодных звонков среди менеджеров. Это распространенная проблема, но тем не менее не стоит пускать ее на самотек.

Все эти ошибки легко выявляются и анализируются. Как мы убедились, предпринимателям необходим постоянный контроль собственного бизнеса и применяемых каналов привлечения клиентов в частности на всех этапах развития.

Информация об экспертах

Максим Горбачев , эксперт Русской Школы Управления по B2B-продажам. Максим Горбачев является одним из 10 лучших тренеров по рейтингу журнала Sales B. Имеет юридическое и психологическое образование. Сферы компетенций: продажи и переговоры, управление откатами, управление торговыми представителями, управление дистрибуцией, организация отделов продаж с нуля, разработка и внедрение стандартов работы с клиентами, автоматизация работы отделов продаж. Русская Школа Управления (РШУ) – федеральная образовательная компания. Центральные офисы Школы расположены в Москве и Санкт-Петербурге; филиалы и представительства – в 20 городах России. Ежегодно в бизнес-школе проходит свыше 1500 семинаров по более чем 30 направлениям и отраслям бизнеса (финансы, аудит и консалтинг, продажи, логистика, право, строительство и девелопмент, инвестиции, менеджмент, персонал, бухгалтерия, маркетинг, личная эффективность и др.). Все курсы ведут эксперты-практики.