Как рассчитать средний чек. Несколько способов увеличения среднего чека

В предыдущей статье мы разобрались с метриками, которые нужно отслеживать в магазине. Теперь учимся работать с ними так, чтобы повышать продажи. Начнём со среднего чека.

Средний чек — это выручка, разделенная на количество чеков. Если вчера вы продали товаров на 10 000 рублей и пробили 35 чеков, то вчерашний средний чек — 285 рублей.

Разберём способы повышения суммы среднего чека. Часть описанных приёмов вы можете использовать, подсчитывая средний чек ежедневно. Но если вы хотите работать с метриками качественно и регулярно, понадобится товароучётка или сервис для обработки статистики продаж.

Подберите дополнительные товары

Хиты — это то, что лучше всего покупают ваши клиенты. Ваша задача — определить такие хиты и подобрать к ним дополняющие товары.

Допустим, выяснилось, что в магазине чаще всего покупают медовуху. Чем обычно закусываем медовуху? Да чем угодно: от солений до тульских пряников. Отлично, значит, нужно составить инструкцию продавцу, чтобы он предлагал к медовухе тульские пряники или квашеную капусту.

Если вы хотите облегчить продавцу работу и избежать ошибок, то пропишите фразы (скрипты), которыми нужно предлагать дополняющие товары: «Пряники часто с медовухой берут, говорят, что оттеняет сладость. Пробить вам?», «У меня муж берёт к медовухе квашеную капусту, говорит, что пикантно оттеняет вкус. Попробуете?».

Продаёте компьютеры — предлагайте чистящие салфетки для мониторов. Пылесосы — сменные мешки для пыли.

При составлении скриптов не забывайте про аргументацию — сошлитесь на популярность продукта у других покупателей или на собственный опыт. Это увеличит шансы на допродажу.

Продавайте сопутствующие товары

Действуете как в предыдущем случае: выделите популярные товары, подберите сопутствующие товары и пропишите скрипты для продавца.

Например, у вас аптека, а покупатель пришел за средством от насморка. Провизор консультирует, пробивает лекарство и между делом добавляет: «Платочки брать будете? У этих супермягкое покрытие, не раздражают кожу».

Торгуете одеждой — закупите партию липких валиков для очищения одежды от шерсти. При расчете спрашивайте, есть ли животные у клиента. Если есть — предлагайте взять валик: «Сможете быстро собрать шерсть с брюк».

Предлагайте больше

Этот принцип действует в отношении любых расходным материалов: от сменных мешков для пылесосов до женских колготок. Определите категорию «расходных материалов» в вашем ассортименте. Узнайте, сколько их обычно покупают.

Если у вас берут одну упаковку товара, предлагайте две или три. Если обычно берут две, то предлагайте взять сразу три или четыре. Разумеется, напишите скрипты для продавца.

У вас магазин стройматериалов. Покупатель спрашивает тканевые перчатки, ваша реакция: «Две или три пары пробить?». Продаете одежду, покупательница выбрала капроновые колготки, продавец спрашивает: «Колготки 20 ден. Вам три или четыре пары?».

Допродавайте

Удачный момент для допродажи — когда покупатель уже готов расплатиться на кассе. Чтобы допродажа удалась, нужно понять, кто ваши клиенты.

Не имеет смысла предлагать «шоколадку для ребёнка», если у вас покупает пиво компания студентов. Если же покупатель выбирает вино для похода в гости, то такое предложение уместно.

В магазине женской одежды продавец предлагает: «Возьмите мужу носки в подарок». В продуктовом: «Рафаэлку для тёщи?».

Расскажите об акции

Разумеется, приём имеет смысл, если вы проводите акции в магазине. Убедитесь, что продавцы в курсе текущих и предстоящих скидок и, да, составьте им скрипты.

В магазине техники: «Если купите сейчас ещё и чайник, то получите скидку 10% на всю покупку». Продуктовый: «На следующей неделе у нас будут скидки на новогодние наборы, приходите».

Протестируйте приёмы и выберите два-три лучших. Сами по себе они не гарантируют взрывной рост продаж, но увеличивают шансы. Также важен настрой ваших продавцов, их вежливость и желание помочь покупателю.

Я настаиваю на том, чтобы составлять продавцам скрипты и добиваться использования их на автомате. Это позволит сосредоточиться на общении с покупателем, а не на подборе слов.

Задавайте интересующие вопросы в сообществах

Чтобы увеличить средний чек, нужно найти таких покупателей, которым ваш продукт будет крайне необходим. Иногда даже необходим как воздух.

Даже если вы понимаете свою целевую аудиторию в общем и целом, эти знания могут быть размытыми и недостаточными. Необходимо заняться нишеванием. Так сделал один из клиентов Oy-li, компания по организации тренингов для родителей и детей. В результате работы с ней была выявлена узкая ниша – родители, дети которых страдают от психосоматических заболеваний. Такая специализация позволила достичь существенного увеличения среднего цены.

Определить потенциально доходные ниши помогают несколько инструментов, которыми пользуются эксперты Oy-li.

• SWOT-анализ
• ABCXYZ-анализ
• Фокус группы с экспертами отрасли
• Настройка и запуск тестовых маркетинговых кампаний, нацеленных на разные ниши.

Как увеличить средний чек: поработайте с долей в клиенте

Выясните свою долю в общем объеме закупок заказчика. Для этого проведите опрос среди покупателей. Постарайтесь получить ответы на вопросы.

• Сколько всего закупается аналогичного продукта?
• Что устраивает и не устраивает в работе с конкурентами?

Опираясь на результаты опроса, проведите сами или закажите тренинг по up-sale и cross-sale. Забегая вперед, скажем, что обычно в этом случае увеличить средний результат помогают правильная продавцов, повышение их навыков в области переговоров и использования переменных торга, а также улучшение условий взаимодействия с заказчиками (желательно не в ущерб рентабельности).

Как увеличить средний чек: мотивируйте и контролируйте сотрудников

После «разбора полетов» с клиентом Oy-li в компании, которая занимается торговлей сырьем и инструментами для кондитерских производств, увеличить средний чек удалось просто с помощью внедрения управленческих инструментов.

1. Планирование по ясной схеме с получением прогнозной конвертационной модели
2. Настройка системы регулярной отчетности для продавцов
3. Внедрение в систему показателей усредненной величины единичной отгрузки

Последний пункт требует дополнительных разъяснений. Если мотивировать продавцов на реализацию дорого товара или аксессуаров, то увеличить средний чек получится автоматически. И показатель KPI будет выполнен.

Примерно 70% бонусов в торговых точках продавцам выплачивается именно за дорогие высокорентабельные товары и их допродажу. Такая материальная мотивация реализуется через повышенный процент бонуса. А также можно стимулировать продавцов по принципу «быстрые деньги». Продал что-то дорогое или выполнил ежедневный KPI? Получил 1000 рублей из кассы.

К материальным стимулам прибавьте нематериальную мотивацию: конкурсы, признание на общих мероприятиях, привлечение к обучению новичков.

Как увеличить средний чек: повышайте лояльность покупателей

Лояльность покупателей растет, если вы уделяете им достаточно внимания. Они буквально должны чувствовать вашу «любовь». Чтобы увеличить средний чек, используйте несколько способов.

1. Проводите опросы по текущей базе, интересуйтесь пожеланиями, берите на вооружение рекомендации, если они отвечают требованиям значительных групп покупателей. В результате такой работы вы также будете регулярно замерять индекс лояльности.

2. Организуйте досуг покупателей. Тут подойдут средства ивент-маркетинга и интернет-маркетинга. Если тематика бизнеса позволяет, проводите конкурсы, мастер-классы, вебинары.

3. Внедряйте специальные программы лояльности по разным критериям, исходя из социальных и демографических характеристик аудитории. На рынке существует много идей, как это сделать. Но что лучше для каждой конкретной ниши знаете именно вы: накопительные скидки, дополнительные сервисы, бонусы, подарки.

4. Улучшайте сам продукт. Причем делайте это в соответствие с теми «трендовыми» пожеланиями, которые были выявлены в результате опросов и замеров индекса лояльности.

5. Демонстрируйте свои улучшения и «отчитывайтесь» о них перед покупателями. Сообщайте о том, что компания стала лучше, пользуясь средствами PR, SMM, ивент-маркетинга. Используйте это как «крюк ясности» при допродажах.

6. Постоянно работайте со своими , чтобы людям было удобно и приятно взаимодействовать с компанией. Для этого регулярно занимайтесь исследованием «пути» покупателей. Имейте ввиду, что этот путь может сильно отличаться в зависимости от канала, по которому пришел покупатель и продолжает с вами соприкасаться.

7. Заведите «дела» на своих постоянных покупателей, чтобы быть в курсе их жизни. Помните, что по правилам нетворкинга, особенно сетевого, клиент часто превращается в «просто Джо». А именно в обычного человека, которому важно, чтобы его поздравили с днем рождения, уделили внимания детям, оценили достижения в сферах, которые для него особенно важны, порадовались успехам.

8. Улучшайте и оптимизируйте способы «бесплатной» заботы. В случае, если у человека возникла трудности с проданным продуктом. У него всегда должна быть возможность дозвониться, достучаться, прийти.

9. Будьте честны и ответственны. Нужно быть готовым признавать ошибки или выполнять данные обещания в срок. Или извиняться, если это невозможно.

10. Прививайте сотрудникам корпоративные ценности для того, чтобы любой из них при встрече с довольным/недовольным, лояльным/нелояльным покупателем мог довести его до нужной точки контакта вне зависимости от зоны ответственности. Поверьте, такое отношение тоже помогает увеличить средний чек.

Как увеличить средний чек: создайте лид-магнит

Лид-магнит – «резко» привлекательный продукт в глазах потребителя. В его качестве может выступать что-то бесплатное – электронные книги, диски, аксессуары, демо-версии.

Не факт, что обратившись за вожделенным лид-магнитом покупатель остановит свой выбор именно на нем. Если в этот момент предложить ему что-то более дорогое, опираясь на выясненную по технике СПИН реальную ценность и потребность, то сделка, скорее всего, состоится. Кроме того, лид-магнит всегда расширяет возможности для up-sale и cross-sale.

Как увеличить средний чек: продавайте большими объемами

Легко сказать – «продавайте больше». Чтобы достичь этого и увеличить средний чек, нужны действия одновременно в 3 направлениях.

1. Повышение материальной и нематериальной мотивации сотрудников продавать большими объемами. К материальной мотивации относится денежное вознаграждение за выполнение показателей KPI и системы сложных окладов и бонусов, которые повышаются, если менеджер продает больше.

2. Проводите тренинги среди продавцов, которые не только научат их , но и психологически подготовят их работе с большими суммами. Многие люди просто стесняются просить больше. И продавцы – не исключение.

3. Повышение мотивации покупателей, при которой больший объем при пересчете на единицу товара гарантирует ему более низкую цену.

Достигается это за счет больших упаковок, когда вы продаете больше, а покупатель платит меньше в относительном выражении. Также можно еще воспользоваться приемом гарантированного бонуса, когда при покупке на определенную сумму человек получает подарок. При этом не нужно «одаривать» всех подряд. Включайте механизм только в том случае, если видите, что человек «не дотягивает» до определенной суммы.

На этот случай у вас должны быть заготовлены товарные «пары». Например, вы видите, что товара определенного вида куплено на 750 руб. В соответствие с тем, что приобретено, предлагается что-то «гармонирующее» с ним еще, минимум, на 250 руб. Если человек соглашается – получает подарок.

Как увеличить средний чек: формируйте наборы

Проанализируйте свою ассортиментную матрицу. Посмотрите, какие продукты можно объединить в наборы, чтобы увеличить средний чек.

Конечно, простое формирование наборов не заставит человека покупать больше. Поэтому продукты в наборе должны стоить дешевле, нежели при покупке их по отдельности.

Естественно тщательно просчитайте «экономику» подобного мероприятия. Вы не должны продавать себе в убыток. Поэтому включайте в наборы высокомаржинальные продукты.

Как увеличить средний чек: увеличьте стоимость товаров

Понятие среднего чека пришло к нам из ритейла. Главная задача в этой сфере — увеличить его показатели, а также показатели трафика и .

Итак, как увеличить средний чек в магазине одежды, например? Первый путь – увеличить стоимость одного товара.

Эта задача решается 3 способами, которые помогут увеличить средний чек в целом.

1. Проводите специализированные тренинги по сбыту дорогостоящего товара. Ключевыми модулями в этом обучении должны стать вопросные техники по СПИН и презентации товара. СПИН поможет выявить/создать потребность в более дорогой покупке. А уже в презентации продавец, опираясь на ключевые критерии выбора покупателя, формирует «истинную» ценность товара.

Информация о ключевых критериях попадает к менеджеру в результате «СПИН-опроса», параллельно создается новая потребность, а потом проводится презентация с выдвижением на первый план «нужных» покупателю выгод.

2. Освойте «искусство» мерчендайзинга. На самом деле, это не самая сложная наука, но эффективная. Основные принципы мерчендайзинга:

• дорогой товар чист и аккуратно выставлен примерно на уровне глаз;
• ценники в товарной линейке следуют в порядке убывания;
• приоритетные и дорогие продукты располагаются в торцах стеллажей и оформляются дополнительно.

3. Если сегмент и расположение магазина позволяют увеличить средний чек, расширяйте линейку за счет высокомаржинальных и более дорогих товаров. Но прежде чем сделать это, продумайте, как вы будете привлекать состоятельных покупателей. По каким именно каналам они к вам придут?

Важно также понимать, что на среднюю стоимость одного товара в чеке критическим образом влияет позиционирование и географическое положение торговой точки. Как увеличить средний чек в магазине эконом-класса, расположенном в спальном районе, за счет повышения средней стоимости позиции? Довольно проблематично.

Как увеличить средний чек: увеличьте количество товаров

Увеличить средний чек можно за счет повышения числа позиций в нем. Итак, как увеличить количество продаж в чеке? Для ритейла существует несколько приемов.

1. Увеличить средний чек поможет грамотное расположение товаров в магазине. Так наиболее востребованные товары, пользующиеся ежедневным спросом, помещаются в конце магазина. В случае, например, с супермаркетами – это хлеб, молоко, яйца, мясные изделия.

2. Внятная навигация – информационные таблички, указатели, полки расположенные таким образом, чтобы товар хорошо просматривался – все это также помогает увеличить средний чек в магазине.

3. В магазинах также существуют, так называемые, «золотые метры». К ним относятся предкассовая зона и торцы стеллажей. В предкассовом пространстве должны размещаться высокомаржинальные, но недорогие в абсолютном выражении товары. Торцы стеллажей наполняются дорогими продуктами, которые «маскируются» под акционные.

4. Не забывайте о таком ресурсе, как кассиры. Это еще один «рубеж», на котором нередко удается увеличить средний чек. Кассиры занимаются допродажами наиболее ходового товара, привлекательность которого усиливается с помощью акций.

5. При входе в торговое пространство выстраиваются «горки» с сезонными доступными товарами. Это такие привлекательные «островки», захватывающие внимание клиента, которые помогают, существенно расширить корзину покупателя и увеличить средний чек.

6. Увеличить средний чек в магазинах одежды или обуви очень легко, если не забывать предлагать покупателю дополнительные аксессуары. Обычно клиент испытывает легкую форму эйфории от приобретенного основного товара, поэтому есть все шансы допродать ему какие-нибудь средства ухода или красивые элементы гардероба: шарфы, ремни, шапки.

Как увеличить средний чек: делайте допродажи

Up-sale — это то, что однозначно даст возможность увеличить средний чек. У продавцов вообще не должно возникать в голове мысли «отпустить» покупателя после покупки одного предмета.

Объясните продавцам и закрепите это в KPI, что практика предложения клиенту чего-то еще – это не опция, а обязательное требование. Главное правило — сопутствующие товары, должны быть немного дешевле основного.

Предложите к брюкам ремень, к пальто – шапку, к обуви – средства ухода. Стимулируйте up-sale с помощью акций. Например, 2 предмета: скидка 10% на первый купленный и 20% — на второй.

Например, можно привлекательно выложить в вертикальную линию верхнюю одежду, брюки и обувь. Или поместить рядом с дорогим кофе шоколад из «благородных».

Как увеличить средний чек: уцените товар

Это такой вид невинной лжи. Чтобы стимулировать реализацию залежавшегося товара, вы просто «рисуете» несколько завышенную цифру на ценнике. Затем перечеркиваете ее. И ставите новую примерно на процентов 10-20% ниже реальной стоимости.

Получается, что между перечеркнутой ценой и нынешней образуется довольно серьезная разница за счет «завышенности» первой и «заниженности» второй. Иногда эта разница может достигать 50-60%.

С учетом «лени» человеческого мозга, покупателю легче ориентироваться на ту цифру, которую ему дают и поверить, нежели узнавать реальную стоимость товара.

Как увеличить средний чек: используйте новейшие технологии

Как увеличить средний чек? Начать использовать IT-инструменты, которые помогут более эффективно вовлекать аудиторию в процесс продаж. К таким можно отнести:

1. CRM-системы;
2. чат-ботов;
3. облачные сервисы;
4. мессенджеры;
5. интегрированные с умные системы видео мониторинга;
6. аналитические системы учета товаров, приобретаемых покупателем и т. д.

Все эти инструменты позволят постоянно находится на связи со своими клиентами, исследовать их покупательские привычки, грамотно провести лид по воронке.

В последнее время наблюдается рост эффективности от внедрения чат-ботов. Это полезный искусственный интеллект, привлекающий и поддерживающий сообщество приверженцев. Он сможет поддержать беседу, прислать нужные материалы в ответ на запрос человека, даже сегментировать его потребности и проводить по разным воронкам.

Чат-боты созданы для того, чтобы стимулировать рост выручки по каналам up-sale и cross-sale. Так как они «умеют» сегментировать текущую базу, то могут легко сформировать точечные решения для покупателя в соответствие с его потребностями. Это поможет, как увеличить средний чек, так и объем выручки в целом.

Увеличение показателя среднего чека может также явиться результатом корректной интеграции CRM-системы, IP-телефонии, видео-мониторинга, программ, анализирующих ассортимент и наборы чеков. Как увязать все это воедино?

Самый просто вариант – вам звонит клиент и благодаря интегрированной в CRM телефонии, вы можете легко его идентифицировать и увидеть всю историю взаимоотношений с ним. Соответственно знаете, что с ним делать.

Системы видеонаблюдения так же могут быть приспособлены под цели опознавания клиентов, совершающих повторные покупки. Это особенно актуально для магазинов, салонов красоты и т. д. При этом история их покупок также сохраняется в «памяти» CRM.

Итак, «узнав» человека, система вовремя оповестит продавца или кассира о том, что еще можно допродать этому клиенту. Причем свой выбор она сделает на основании анализа состава его чека, да еще и сравнит его с наборами, которые он приобретал до этого.

Мы рассказали о том, что вам делать, если стоит задача увеличить средний чек. Способы варьируются в диапазоне от прямого воздействия на покупателя до внутренних управленческих решений.

Средний чек – отправная точка для планов продаж и важный маркетинговый инструмент. В статье расскажем, как и зачем финансовому директору считать средний чек, а также как его можно увеличить.

Что такое средний чек

Любой бизнес зависит от выручки. Будь то торговля, производство или сфера услуг, сумма выручки определяет успешность бизнеса наравне с суммой чистой прибыли. Естественно, когда расчет выручка, растет и бизнес, а вот стабильность или снижение являются непременными признаками наличия проблем у компании.

Но выручка – это понятие слишком общее, чтобы его можно было бы анализировать или прогнозировать на сколь-нибудь продолжительный период времени. Выручка зависит от множества факторов,. Есть множество аналитик, по которым можно разложить выручку: по сегментам рынка, географическому признаку, по продуктовому портфелю, направлениям бизнеса и т.д.

Но в этой статье мы рассмотрим такую формулу:

Выручка = Сумма продажи × Количество продаж

То есть, если компания хочет увеличить сумму выручки, она должна управлять каждым из двух множителей:

• искать способы увеличения продаж (чека) каждому покупателю,
• искать способы расширения базы покупателей.

В бизнесах со сравнительно небольшим количеством заказчиков, все отношения с которыми описываются договорами, это будет индивидуальная работа по каждому конкретному случаю. А в розничных продажах, сфере обслуживания, ритейле?

Здесь появляется такое понятие, как «средний чек». Так как клиентов множество, они «обезличенные» и совершают в общей сложности огромное число покупок, анализировать каждую конкретную покупку нет ни возможности, ни необходимости. Поэтому маркетологи, финансисты и руководители оперируют удобным «средним чеком»:

Средний чек = Выручка ÷ Количество покупок

Как видите, формула среднего чека максимально проста, но это не умаляет его значения в анализе и оценке текущих продаж, и в прогнозировании продаж на краткосрочный, а особенно долгосрочный периоды.

Скачайте и возьмите в работу :

Как повысить средний чек

Когда вы знаете сумму среднего чека вашего бизнеса в различных разрезах, конечно, следующий вопрос, который вы себе зададите, будет: «Как я могу повысить сумму среднего чека с тем, чтобы получать больше выручки?»

Давайте для начала разберемся со структурой чека. Чек состоит из:

1. Количества товарных позиций («глубина чека»).
2. Количества (веса, объема) единиц товара в каждой позиции.
3. Цены за единицу товара.

Соответственно, и работать над повышением суммы чека следует по указанным трем направлениям.

Самый простой шаг в сторону увеличения суммы чека – это повышение цены за единицу товара. Не будем банально повторять , предложении и спросе. Отметим только, что любое повышение цены должно быть просчитано и основано на показателях рынка.

Альтернативой повышению цены будет работа продавца (менеджера, сайта) по аргументированному убеждению покупателя купить аналог продукта, но стоящий дороже. Это целое искусство и требует знаний как ассортимента, так и технологий продаж, но обычно это работает.

Количество товарных позиций в среднем чеке можно увеличить, побудив покупателя купить те товары, которые он изначально покупать не собирался или хотел купить в другом месте. Очень печальная ситуация с маркетингом у компаний, в среднем чеке которых содержится только одна позиция. Это говорит как о недостаточном ассортименте и неправильной раскладке, так и о некомпетентности продавцов.

Найдите контрагента для проверки

В продажах. Средний чек можно рассчитать, поделив товарооборот на количество чеков. Естественно чем выше средний чек, тем лучше для торгующий организации и на увеличение этого показателя должна быть нацелена . Средний чек, трафик и конверсия являются основными показателями в ритейле и над их увеличением нужно работать постоянно.

Как увеличить средний чек

Средний чек можно увеличивать двумя способами: увеличивая количество товаров в чеке и повышая среднюю стоимости одного товара. Средняя стоимость одного товара это товарооборот, деленный на количество товаров. Средняя стоимость покупки может сильно варьироваться в зависимости от географии магазина и позиционирования торговой точки (магазины эконом или премиум сегмента). Но в целом это показатель, на который можно влиять.

Увеличить среднюю стоимость одного товара можно следующими способами:

1. Обучать продавцов продажам дорогостоящего товара. Естественно покупатель хочет всегда купить подешевле, это нормальное и закономерное желание каждого. Менеджеры торговой организации должны не только к реализации дорогостоящего товара, но и проводить обучение по дорогому товару, продавцы должны знать, где располагается дорогой товар. Естественно продавцы должны хорошо владеть техникой продаж дорого товара. А особенно важно учить в дорогом товаре и проводить качественную презентацию товара.
2. Продуманный мерчандайзинг. В целом все технологии известны уже давно, перечислю лишь основные: товарная линейка должна быть выставлена по цене от дорогого к дешёвому, на торцах и в приоритетных местах должен быть выставлен дорогой товар, дорогой товар должен быть всегда чист и аккуратно выставлен.
3. Естественно дорогой товар покупают обеспеченные люди и таких людей нужно привлекать в магазин целенаправленно. К примеру, средний чек в районах, где проживает более обеспеченное население обычно выше от 30% до 50%. Но вы можете привлекать обеспеченное население за счёт рекламы в СМИ и выстраивания качественно сервиса.

На дорогостоящий товар, как правило, наценка намного выше чем на рекламные позиции, которые нацелены на то чтобы привлечь клиентов. Поэтому политика магазина по реализации дорогостоящего товара должна быть продуманной.

Как писалось выше, мы так же можем увеличить средний чек , наполнив покупательскую корзину. Любому магазину нужно добивать того чтобы клиент покупал не один товар, а как можно больше. Крупные торговые сети делают всё для увеличения количество товаров в чеке и чтобы увидеть все инструменты достаточно зайти в любой крупный магазин. Опишем основные способы увеличения количество товаров в чеке:

1. Правильное использование «золотых метров». Золотыми метрами магазина принято считать предкассовую зону. Здесь нужно размещать небольшие товары, которые пользуются постоянным спросом. Предкассовая зона должна вовремя пополняться товаром и содержаться в чистоте и порядке. Очень часто за порядок в предкассе отвечает кассир.
2. Выставление на входе сезонного товара. Островные горки на входе всегда заполняются сезонными товарами или товарами с большими скидками, они должны привлекать внимание всех клиентов.
3. Оформление торцов. Товары с торцов раскупаются намного лучше, сюда можно разместить самые популярные товары основного ряда или позиции со скидкой.
4. Расположение товаров по степени необходимости. Самый нужный товар, за которым и пришёл клиент должен находится в конце магазина, и пока вы к нему идете, пройдете, весь магазин и точно чем ни будь, заинтересуетесь.
5. Кросс-мерчандайзинг. Кросс-мерчандайзинг – это правильное размещение сопутствующего товара. Сопутствующий товар это дополнение к основному (к пиву – чипсы, к стиральной машинке – порошок и т.п.)
6. продажам аксессуаров. Продавцы, как правило, продают товар, где требуется консультация, а к нему всегда можно продать много полезных аксессуаров.
7. Хорошая навигация по магазину и прозрачность зала. Клиент должен всегда находить, то, что ищет. Поэтому выставление товаров должно быть логичное, а торговый зал должен просматриваться. Помогать навигации должны плакаты и таблички.
8. Использование кассиров для продаж. Кассиры могут очень эффективно допродавать ходовой товар. И во многих сетях это используют.

Мотивация сотрудников на увеличение среднего чека

Очень часто материальную мотивацию продавцов привязывают к величине среднего чека. показало свою эффективность, и продавцы должны быть заинтересованы в продажах дорогого товара и аксессуаров. Во многих торговых организациях около 70% премии приходится именно на эти показатели качества работы продавца.

Но многие менеджеры забывают, что в среди есть и . Вы должны отмечать лучших продавцов на собраниях перед всем остальным коллективом, мотивация на признание очень часто намного эффективней любых денег.

Для расчета среднего чека следует общую величину суммы покупок за период разделить на количество выданных за этот же период чеков. Чем выше полученное значение, тем больше величина среднего чека.

Так как увеличить сумму среднего чека?

Способ №1. Дополнительные продажи

Практика показывает, что при покупке необходимого товара, люди довольно часто соглашаются с предложением приобрести что-либо еще.

Как это работает?

В качестве примера рассмотрим вариант, когда покупатель приобрел у вас краску для стен. Предложите ему купить качественную кисточку или валик для покраски. Секрет здесь в том, что сопутствующий товар не должен быть дороже, чем основной.

Еще одним методом допродаж является размещение в кассовой зоне привлекающих внимание мелочей. Такая расстановка провоцирует покупателя совершать импульсивные покупки.

Способ №2. Эффект привязки

Здесь речь идет об уценке либо скидке на товар. В данном случае покупатель склонен сравнивать новую цену (со скидкой) с первоначальной стоимостью, указанной на ценнике. При этом он не анализирует реалистичность этих цен и их соответствие среднерыночным.

Как это работает?

К примеру, рассмотрим распродажи. Даже при значительном завышении первоначальной стоимости товара, покупатель видит собственную выгоду в разнице между начальной и скидочной ценой. Как правило, такая выгода провоцирует посетителя на совершение покупки.

Способ №3. Преимущества большей упаковки

Частая реализация товаров большего объема способна значительно увеличить сумму среднего чека.

Как это работает?

В качестве примера можно привести продажу кофе в «МакДоналдс». Если клиент заказывает латте, то на вопрос кассира: «маленький или большой?», он скорее ответит «большой», хотя, возможно, маленький его вполне бы устроил.

Способ №4. Бонусы

Есть много способов начисления бонусов, однако большинство из них рассчитано на возможность получения покупателем какого-то дополнения в случае совершения им покупок на определенную сумму.

Как это работает?

Предположим, что сумма среднего чека в магазине 850 рублей. Можно предложить покупателям докупить товаров до 1000 рублей и в этом случае бесплатно (за 1 коп.) получить подарок от магазина. Как правило, это действует безотказно. При этом сотрудников магазина нужно проинструктировать, какие товарные позиции участвуют в акции.

Способ №5. Неправильная математика

Здесь подразумевается проведение акций «1+1=3», «2+1=4» либо продажа разных продуктов наборами, в которых каждый составной элемент стоит в отдельности существенно дороже.

Как это работает?

Можно предложить в магазине парфюмерии клиенткам готовый набор, состоящий, к примеру, из парфюмированной воды, молочка для тела и мыла этой же марки. При этом цена такого набора будет на 20% меньше, чем в случае покупки каждого из продуктов по отдельности.

Способ №6. Доставка – бесплатно

Такой способ часто используют при торговле через интернет.

Как это работает?

Допустим, что величина среднего чека в вашем интернет-магазине 2000 рублей, а доставка покупки – 200 рублей. Устанавливается граничная сумма, например, 3000 рублей. Покупка на сумму, превышающую эту границу, автоматически гарантирует клиенту бесплатную доставку.

Способ №7. Грамотная выкладка товаров

Правильное размещение товаров на полках магазина способствует увеличению суммы среднего чека. Часто пользуются таким приемом, как расположение рядом товаров, которые относятся к разным товарным группам.

Как это работает?

В качестве примера можно рассмотреть монобрендовый магазин женской одежды. Правильным будет разместить рядом товары, которые дополняют друг друга (одежду, обувь, аксессуары).

Способ №8. Предложите товар подешевле

Часто бывает такое, что клиент долго колеблется перед покупкой дорого товара. Попробуйте предложить ему аналог за меньшую цену и еще какой-то сопутствующий товар со значительной маржой, объяснив, что он получает возможность за эти деньги приобрести сразу две нужные вещи. Такой способ не только увеличивает сумму среднего чека, но и заметно повышает лояльность посетителей к объекту торговли.

Как это работает?

К примеру, если покупатель сомневается в целесообразности покупки электрочайника известного бренда, то можете предложить ему купить за меньшую цену аналог с теми же функциями и дизайном, да еще в дополнение к нему и термокружку.

Способ №9. Скидки, акции, распродажи

Проведение акций к праздникам, а также сезонных распродаж позволяют значительно увеличить сумму среднего чека в вашем объекте торговли.

Как это работает?

Многие сетевые магазины имеют специальные стенды, на которых находятся уцененные товары. Если посетитель видит объявления «все по 450» либо «только сегодня скидка 50%», он посчитает целесообразным для себя вариантом воспользоваться ситуацией и купить сразу несколько вещей.

В завершении хотелось бы отметить, что стоит пробовать разные методы повышения суммы среднего чека, подбирать подходящие варианты конкретно для вашего направления и иногда менять их. Все ваши усилия помогут не только поднять уровень продаж, но и повысить лояльность посетителей к вашему заведению, что гарантированно сделает многих из них вашими постоянными клиентами.