Отношение: как оно влияет на наше поведение? Влияние генетической наследственности на поведение

В основе большинства учений лежит предпосылка, гласящая, что личные убеждения и чувства определяют наше общественное поведение.

Одним из классических исследований на тему связи между аттитюдом и поведением стало исследование, проведенное Ричардом Лапьером с китайской парой, которое показало, что аттитюды владельцев ресторанов не соответствовали их реальному поведению по отношению к китайцам.

Позднее социальный психолог Алан Уикер опубликовал результаты нескольких десятков научных исследований и сделал вывод о том, что по установкам, о которых говорят люди, нельзя предсказать вариации их поведения. Затем А.Кислер установил, что данные о соответствии установок поведению получены в условиях лабораторного эксперимента, а данные о несоответствии – в реальной жизни. Таким образом, первоначальному тезису, что установки определяют поведение, в 1960-х годах был найден антитезис, что установи на самом деле ничего не определяют.

В ответ на это был предложен ряд теорий , объясняющих рассогласование аттитюдов и поведения.

Объяснение первое. У социальных психологов никогда не было возможности напрямую обратиться к установкам. Они их изучают, скорее всего, по внешним проявлениям, но в повседневной жизни люди иногда выражают установки, которых сами не придерживаются (метод фиктивного канала информации).

Второе объяснение (или концепция). Алан Уикер считает, что на пути от вербально выражаемых компонентов аттитюда к поведению вступают помехи, «препятствующие факторы». Этими препятствующими факторами могут быть другие аттитюды, которые тоже соотносятся с этой ситуацией, но обладают по сравнению с вербальными большей силой, в большей степени определяют поведение. Например, в казусе Лапьера таким конкурирующей с расистским аттитюдом (не пускать китайцев) могла быть установка, которая коренится в навыках профессиональной деятельности владельцев отелей и ресторанов на оптимальное обслуживание клиентов.

Социальные психологи изучали конкретные условия , в которых установки будут влиять на поведение.

1.Рассел Фазио и его коллеги полагают, что установки представляют со­бой когнитивные схемы и, подобно другим схемам, складиру­ются в памяти и поэтому присутствуют в сознании не всегда, а лишь по мере необходимости . Иногда у нас нет реального аттитюда в отношении чего-либо, т.е. наша память не хранит никакой оценки данного объекта. В этом случае малодоступные аттитюды не будут реально направлять наше поведение.

Напротив, когда установка становится дос­тупной для осознания , то возрастает вероятность того, что она послужит причиной определенного поведения. Рассел Фазио установил, что легкодоступный аттитюд определяет поведение. Легкодоступный аттитюд – это такой, в котором оценка объекта возникает в голове сразу же, почти мгновенно , стоит только нам с ним встретиться.

Одним из процессов, который активизирует опреде­ленные установки в оперативной памяти индивида, является прайминг. Вызвать процесс прайминга и активизировать уста­новку может, прежде всего, вид самого предмета установки или упоминание о нем . *Так, например, у человека, увидевшего себя в зеркале, может активизироваться схема самосознания - установ­ка в отношении себя самого. И если это случится в супермаркете, то, возможно, данный индивид откажется от намерения унести что-нибудь из магазина, не заплатив за товар. Активизация самосознания может побудить индивида вспомнить, что он осознает себя честным, порядочным человеком, не вором.

Частая реализация установки в поведении, так же как и частое вербальное выражение установки, делает ее легкодоступной.

2. Исследования показывают, что установка лучше определяет поведение, когда она является сильной . Рассел Фацио и Марк Занна провели множество экспериментов по изучению влияния прямого опыта на установочно-поведенческую связь и выявили, установки, ко­торые сформировались на основе непосредственного личного опы­та, также обладают большей доступностью, а следовательно, и большим влиянием, чем установки, сформировавшиеся косвен­ным образом, например, через заимствование.

3.В работе Айзена и Фишбейна отмечается, что как установки, так и поведение можно охарактеризовать четырьмя различными элементами:

Действие . Определяет, какой вид поведения осуществляется, например, поведение голосующего; поведение помогающего кому-то или покупающего что-то.

Объект . Определяет, на какой объект направлено поведение : например, на определенного политического кандидата, близкого друга или новое изделие.

Контекст . Определяет, в каком контексте осуществляется поведение : например, в тоталитарной или демократической политической системе, публично, или конфиденциально, с полным или пустым бумажником.

Компоненты времени . Определяет, в какое время осуществляется поведение: например, весной 2003 года, немедленно, или в течение следующих 2-х лет.

Согласно Айзену и Фишбейну тесную взаимосвязь между установкой и поведением можно обнаружить, только когда оба показателя (поведение и установка) согласованы по степени их конкретности , т.е. когда оба показателя соответствуют друг другу в высокой степени . * Например, установка по отношению к общей концепции «нужно вести здоровый образ жизни», не может предсказать, какие упражнения и диета будут использованы. Будут ли люди бегать трусцой или нет, определит мнение о ценности и преимуществах бега трусцой.

Таким образом, если установка является общей («нужно вести здоровый образ жизни», «я не люблю китайцев»), а поведение специфическим (например, бегать трусцой или стать вегетарианцем; или принимать – не принимать китайскую пару), нельзя ожидать точного совпадения слов и поступков. Установка предсказывает поведение, если она в точности соответствует изучаемому поведению .

Таким образом, установки предопределяют поведение, если:

они легкодоступны;

установка сильна (если она результат непосредственного опыта),

другие влияния уменьшены;

установка соответствует действию.

4.Личностные факторы . Люди с низким уровнем самомониторинга – те, чье социальное поведение существенно зависит от их внутреннего состояния, характера, установок, поступают в соответствии со своими установками, чем люди с более высоким уровнем самомониторинга (которые ороиентированына ситуационные сигналыилина потенциальные реакциипартнеров по общению).

Высокая установочно-поведенческая корреляция была зафиксирована у «самоосознающей личности», они обычно ладят со своими установками. Внимание самоосознающей личности фокусируется на себе, на собственных эмоциях, желаниях, нормах, установках. Внимание же личности с низким уровнем самоосознания направлено на других людей и их окружение.

Социальные психологи пришли к выводу, что для того, чтобы побудить человека сосредоточить внимание на своих внутренних убеждениях, нужно заставить их взглянуть на себя в зеркало, услышать свой голос на магнитофоне, надеть именную табличку и т.д.(метод выставления зеркал).

5. Теория обоснованных действий. Фишбейн и Айзен предложилимодель установочно-поведенческой взаимосвязи , которая вводиткомпонент социальных норм как основной фактор. Эта модель называюттеорией обоснованных действий, а ее расширенную версию –теорией планируемого поведения (Айзен и Мадден).

Айзен и его коллеги предположили, что наше поведение зависит от НАМЕРЕНИЯ исполнить или не исполнить это поведение.

Поведенческое намерение определяется, в первую очередь, положительной или отрицательнойоценкой человека последствий этого поведения, т.е.установкой по отношению к поведению. Например, установка студента относительно хорошей успеваемости: хорошая учеба приведет к позитивным последствиям (большая стипендия, хорошее распределение и т.д.) плохая – кнегативным последствиям.

Вторым детерминантном поведенческого намерения является так называемаясубъективная норма, т.е. ожидание студента, что значимые другие: друзья, близкие и т.п., ожидают от него данного поведения – хорошей учебы).

В первоначальном варианте теории обоснованных действий отмечались лишь эти два фактора, которые воздействовали на поведенческие намерения, и, соответственно, наповедение .Расширенная теория планируемого поведения прибавила еще один фактор –различимый контроль за поведением - ожидание человеком облегчения или затруднения выполнения запланируемого им поведения. ). Например, они (студенты) способны преодолеть все возможные проблемы, которые могли бы препятствовать их хорошей успеваемости.

Эти теории проверялись во многих эмпирических исследованиях и полу чили значительное эмпирическое обоснование. Однако некоторые ученые усомнились в предположении о рациональности принятия решения человеком из-за его ограниченных способностей перерабатывать информацию, что составляет основу модели обоснованного действия (Фазио).

Основные характеристики, черты личности и личностные факторы, влияющие на ОП

ЧЕЛОВЕК, ИНДИВИД, ЛИЧНОСТЬ, ИНДИВИДУАЛЬНОСТЬ, СУБЪЕКТ

ЛИЧНОСТЬ И ОРГАНИЗАЦИЯ

Человек – это родовое понятие – отдельный представитель человеческого рода.

Индивид – это конкретный человек со своими биологическими и психическими особенностями.

Личность – это индивид как носитель качеств, приобретённых в процессе жизни в обществе.

Индивидуальность – личность, обладающая духовными качествами и творческими и способностями, присущими только ей.

На поведение человека влияет две группы факторов (стимулов): внутренние (личностные) и внешние (ситуационные) . И поведение является результатом влияния этих двух групп факторов [Немов, с. 390].

К внутренним факторам (личностным диспозициям, стимулам), которые влияют «изнутри», относят психологические характеристики (свойства) личности: потребности , мотивы, цели , намерения, стремления, интересы, ценности и т. п.

К внешним или ситуационным факторам относятся все стимулы внешней среды: политическая, экономическая и социальная ситуация, отношения, вознаграждения и наказания, поведение окружающих людей (членов семьи, коллектива, группы, руководителей, знакомых и т. д.) – в общем, всё, что окружает человека или регламентирует его поведение – нормы, законы, правила, инструкции и т. п.

Наиболее важным фактором, влияющим на поведение, являются потребности .

Потребность – это нужда, принявшая конкретную специфическую форму

[С.К. Лапп. В бизнес по расчёту. С. 113].

Потребность – состояние нужды организма, индивида, личности в чём-то, необходимом для их нормального существования [Немов, с. 563].

Потребность «сообщает» человеку на уровне ощущений о том, что требуется организму (органические потребности) или личности (психологические потребности). [Я]

Потребности есть у всех объектов живой природы; этим они отличаются от объектов неживой природы.

Когда человек поймёт, что в данный момент (или в будущем) ему требуется, чего не хватает, тогда говорят, что потребность «опредметилась», т. е. нашла свой предмет – то, что именно требуется – вода, яблоко, другая еда, знания, диплом, власть, карьера, машина, секс, другой человек, родная душа и т. п.

Существует много классификаций потребностей. Например, потребности бывают органические (физические, физиологические), материальные , духовные , социальные (в общении и взаимодействии с другими людьми). Как личности люди отличаются друг от друга разнообразием имеющихся у них потребностей и особым сочетанием этих потребностей.

Потребность активизирует организм, инициирует, направляет и стимулирует его поведение, т. е. является побудительным фактором.

Вторым по значимости после потребности побудительным фактором является цель . Целью называют тот результат, на получение которого направлена деятельность, вызванная потребностью.

А вот каким способом будет человек достигать цели, зависит от системы егоценностей . Ценность – это то, что человек высоко ценит в своей жизни. Потребности в еде, например, можно удовлетворять одним из следующих способов: вырастить самому, приобрести в обмен на что-то (бартером или покупкой), украсть или отнять. И именно ценности, а точнее их система, совокупность (ценностные ориентации) определяют в значительной степени способ достижения цели (удовлетворения потребности) – заработать и купить, украсть или отнять.

И если потребности являются побудителями активности и поведения человека, а цели направляют поведение, то регуляторами поведения являются ценности (ценностные ориентации), а также:

1. Индивидуальные особенности. Это:

Психические процессы: восприятие, внимание, мышление, воображение, память и т. д.

Темперамент, характер, способности, воля, эмоциональность, настроения.

Умения, навыки, привычки, возраст, пол, социальное положение и т.д.

2. Специфика труда.

4. Условия труда.

5. Роль и статус.

6. Инструкции, положения, приказы, распоряжения.

7. Традиции, обычаи, менталитет (самосознание).

8. Государственные законы, общественные правила поведения, семейные традиции, национальные традиции.

П=f(X, E), где

Х – особенности характера;

Е – окружающая среда (ситуация). Формула принадлежит психологу Курту Левину.

Есть и другая формула:

П=f(J, E),

J – природные свойства индивида;

Е – окружающая среда.

Психологу Р. Б. Кеттелу (1905–1998) принадлежит формула:

П=f(Р, E),

где Р – структура личности.

Как видим, его формула несущественно отличается от формулы К. Левина.

Но понятно, что поведение индивида является функцией всех вышеперечисленных переменных: особенностей индивида (природных и приобретенных) и окружающей среды, т. е.:

П=f(J, X, E).

Большое влияние оказывает также восприятие, то есть не то, что есть на деле, или происходит, но, гл.о. то, как это всё воспринимается индивидом .

Основные характеристики личности, определяющие ее поведение

Личность формируется в процессе (в результате) социализации.

В процессе социализации появляется «Я–концепция» и самооценка личности.

Социализация – процесс и результат усвоения и активного воспроизводства индивидом социального опыта.

«Я – концепция» – это система представления человека о самом себе.

Виды «Я – концепции»:

1. «Я – реальное» – адекватная;

2. «Я – идеализированное» или «Я-идеальное» – неадекватная.

2 Макиавеллизм – нравственная неразборчивость в средствах на пути к цели (по головам и т. п.).

3. Перфекционизм – стремление к совершенству, безукоризненности в исполнении обязанностей и дел.

4. Локус контроля – характеристика личности, показывающая, где человеком помещает источник контроля за своим поведением, за своей судьбой. Интерналы имеют внутренний источник контроля, т. е. считают, что они сами контролируют события своей жизни. Экстерналы имеют внешний источник контроля, т. е. считают, что кто-то контролирует события их жизни (начальник, ситуация, обстоятельства, рок и т. д.).

5. Догматизм – приверженность к существующим догмам в организации (правилам).

6. Склонность к фаворитизму – выбор любимчиков и покровительство им, продвижение не по заслугам, а по принципу «нравится-не нравится».

7. Склонность к протекционизму – подбор не по деловым качествам, а по знакомству.

8. Склонность к волюнтаризму – субъективизм, произвол, пристрастное отношение, лишенное объективности, предвзятость.

Черты, из-за которых увольняют работников в течение первого месяца после найма:

1) цинизм (бесстыдство, наглость, грубая откровенность);

2) болтливость;

3) отсутствие увлечений;

4) эгоизм;

Как гормоны влияют на поведение человека

Гормоны отвечают буквально за всё: начиная с чувства голода и заканчивая ускорением сердечного ритма при испуге. Без них мы могли бы прожить всего несколько дней. Однако степень влияния этих биологических веществ на организм недооценивается. Правда заключается в том, что гормоны тотально контролируют нашу жизнь, и, возможно, благодаря им человечество не вымерло.

Так хорошо это или плохо — сильно зависеть от обменных процессов, заложенных в нас природой? Этот и другие моменты проясняем в новой подборке фактов о роли гормонов в жизни.

1. Объятия и поглаживание домашних питомцев (например, кошек) стимулируют у человека выработку окситоцина. Этот гормон может снять отеки и быстрее заживляет раны.

2. При грудном вскармливании в организме матери начинает вырабатываться окситоцин. Он предотвращает кровотечения матки и вызывает её сокращения, благодаря чему она обретает те же размеры, что и до беременности.

3. Алкоголь притормаживает выработку антидиуретического гормона, благодаря которому почки удерживают воду. Поэтому люди, пьющие алкоголь, подмечают у себя учащённое мочеиспускание. Употребление спиртного в больших дозах может даже привести к обезвоживанию.

4. Выполнение секреторных функций нашего организма не ограничивается восемью эндокринными железами, продуцирующими гормоны. Например, женская плацента производит эстроген и прогестерон. А в желудке вырабатывается грелин, который отвечает за чувство голода.

5. Учёные обнаружили взаимосвязь между выработкой витамина D и уровнем тестостерона. Чем больше времени вы пробудете на солнце, тем больше тестостерона выработает ваш организм.

6. В начале XIX века учёные поняли, что деятельность всех органов регулируется на химическом уровне. Однако сам термин «гормон» возник только в начале XX столетия.

7. Сейчас вы поймёте, почему самые плохие и травматичные моменты из жизни запоминаются лучше всего! Оказывается, во время стресса наши миндалины вырабатывают критичное количество адреналина и кортизола. А это приводит к улучшению функции запоминания разных переживаний.

8. Исследователи обнаружили, что пребывание в недельном турпоходе без наличия электроники может восстановить наши биологические часы. Количество вырабатываемого гормона мелатонина (отвечающего за сон) синхронизируется со временем восхода и заката солнца.

9. Организм регулирует нехватку сна. Этим объясняется непонятная, на первый взгляд, вялость — когда человек спит по 10 часов в сутки и не высыпается! Причина проста — на прошлой неделе он уделял сну лишь 3 часа в сутки. А теперь его организм банально «добирает» нехватку жизненно важного процесса.

10. Кстати, дефицит сна ухудшает работу эндокринной системы. Гормональный сбой может привести к ожирению, сердечно-сосудистым и иным заболеваниям.

11. Во время Второй мировой войны британские шпионы пытались сделать Гитлера менее агрессивным. С этой целью они подмешивали в еду фюрера женский гормон эстроген.

12. Женщины, как правило, дольше успокаиваются после ссор и стрессов. Это объясняется большей реактивностью и лабильностью нервной и эндокринной систем.

13. Не нося солнцезащитных очков, вы сможете загореть гораздо больше! Глаза, ощущающие яркий свет, передают гипофизу приказ высвободить МСГ — меланоцит-стимулирующий гормон. А это, в свою очередь, влияет на увеличение выработки меланина. Загар становится более насыщенным!

14. Учёные из Института Вейсмана в Израиле обнаружили, что запах слёз женщины снижает уровень тестостерона у мужчин.

15. Когда человек влюбляется, его мозг вырабатывает столько же гормонов (дофамина, норадреналина, серотонина), как и после употребления наркотиков.

16. Организм умеет преобразовывать тестостерон в эстроген (например, при сеансе ароматерапии). Но превращать эстроген в тестостерон наше тело не может.

17. Избыток событий и общения, в том числе в социальных сетях, могут вызвать депрессию, тревожные состояния и другие проблемы со здоровьем. Постоянный стресс, даже позитивный, расшатывает устойчивость эндокринной системы. В результате гормоны, такие как инсулин, дофамин, начинают вырабатываться неправильно.

18. Исследователи из Университета Северной Каролины обнаружили, что объятия в течение 20 секунд запускают выработку окситоцина и уменьшают риск сердечно-сосудистых заболеваний.

19. Витамин D — единственный, который также одновременно является гормоном. Его дефицит может привести к серьёзным проблемам, включая депрессии и шизофрению.

20. Существует так называемый синдром нечувствительности к андрогену. Это значит, что лицо мужского пола генетически устойчиво к мужским гормонам. При такой патологии человек имеет женские черты при наличии генетически мужского состава.

21. Однажды парашют Джоан Мюррей не раскрылся. Падая с огромной высоты, она врезалась в огромный муравейник и выжила. Учёные считают, что её сердце не остановилось благодаря огромному количеству адреналина, полученного вместе с муравьиными укусами.

Последнее обновление: 17/05/2014

Как Вы относитесь к смертной казни? Какая, на Ваш взгляд, политическая партия наилучшим образом управляет страной? Следует ли вводить в школах религиозное воспитание? Следует ли контролировать насилие на телевидении?
Скорее всего, у Вас имеется мнение насчёт этих и подобных им вопросов… Сформированное Вами отношение к таким вопросам влияет на Ваши убеждения и особенности поведения. Отношение - важная тема для исследований в области социальной психологии. Что же это такое? И как оно формируется?

Что такое отношение?

Психологи определяют отношение как приобретённое стремление оценивать вещи определённым образом. Оно может включать оценку людей, вопросов, объектов, явлений или событий. Такие оценки могут быть положительными или отрицательными, но не всегда - время от времени они могут также носить неопределенный характер. Например, Вы можете испытывать смешанные чувства по поводу конкретного человека или вопроса.
Исследователи полагают, что существует несколько компонентов отношения:

• эмоциональный (включает эмоции, которые вызывают определённые объекты, люди, явления или события);
• когнитивный (мысли и представления человека о предмете);
• поведенческий (влияние, которое отношение оказывает на поведение человека).

Отношение может быть явным и неявным. Явные мы осознаём, можем также заметить их влияние на наши убеждения и модели поведения. Неявные отношения же нами не осознаются.

Как формируется отношение?

Отношение является непосредственным следствием опыта. Они могут возникнуть в результате прямого личного опыта либо же в результате наблюдения. Сильное влияние на отношения могут оказывать социальные роли и социальные нормы. Социальные роли включают модели поведения, которых люди должны придерживаться в той или иной роли или ситуации. Социальные нормы подразумевают модели поведения, которые общество считает подходящими.
На отношение человека можно влиять различными способами. Рассмотрим, как рекламодатели используют классическое обусловливание, чтобы повлиять на отношение к конкретному продукту. В телевизионной рекламе Вы видите, как молодые, красивые люди веселятся на тропическом пляже, наслаждаясь рекламируемым напитком. Этот привлекательный образы провоцирует Вас на установление положительного отношения к этому конкретному напитку.
Для влияния на формирование отношения можно использовать и оперантное обусловливание. Представьте себе молодого человека, который только что начал курить. Всякий раз, когда он зажигает сигарету, люди жалуются, стыдят его и просят его отойти подальше. Эта обратная связь от окружающих его людей, в конечном счёте, заставляет его сделать неприятные выводы о курении, и он, возможно, задумается о том, чтобы отказаться от вредной привычки.
Человек может сформировать отношение, даже просто наблюдая за другими. Когда кто-то, кем Вы восхищаетесь, придерживается определённого мнения, скорее всего, у Вас сформируются те же убеждения. Например, дети долго наблюдают за своими родителями и обычно у них формируются те же самые установки.

Как отношение влияет на поведение?

Психологи склонны считать, что люди ведут себя в соответствии со своими убеждениями. Тем не менее, социальные психологи обнаружили, что отношения и реальное поведение не всегда соотносятся идеальным образом. В конце концов, даже если человек поддерживает определённого кандидата либо конкретную политическую партию, это вовсе не означает, что он готов пойти и голосовать.
Исследователи обнаружили, что люди ведут себя в соответствии с их отношением при определённых условиях:

• когда отношение - результат личного опыта;
• когда человек - эксперт в той или иной теме;
• когда человек ожидает благоприятного исхода событий;
• когда отношения выражались уже неоднократно;
• когда человеку предстоит выиграть или потерять что-то в конкретной ситуации.

В некоторых случаях люди могут и изменить свое отношение - с тем, чтобы привести его в соответствие со своим поведением. Речь идёт о преодолении когнитивного диссонанса, в котором человек испытывает психологический стресс из-за противоречащих друг другу мыслей и убеждений. Именно для того чтобы снизить эту напряжённость, люди и меняют своё отношение.
Представьте себе следующую ситуацию: Вы придаёте большое значение финансовой безопасности, но начинаете встречаться с финансово нестабильным человеком. Для того чтобы уменьшить напряжение, вызванное противоречием между убеждениями и поведением, Вы можете выбрать один из двух вариантов: прекратить отношения и искать обеспеченного партнёра либо перестать придавать столь большое значение финансовой стабильности. То есть, Вам придётся или изменить отношение, или изменить своё поведение.

Изменение отношения

Хотя отношение может иметь мощное воздействие на поведение, оно не постоянно. Те же факторы, что формируют отношение, могут также и вызвать перемены.

• теорий научения . Для того чтобы изменить отношение, используются классическое обусловливание, оперантное и имитационное научение. Классическое обусловливание используют для создания положительных эмоциональных реакций на объект, человека или событие, связывая с ним позитивные эмоции. С помощью оперантного научения укрепляют желательные отношения и ослабляют нежелательные. Люди могут изменить свое отношение и в ходе наблюдения за поведением других.
• Изменение отношения при помощи модели вероятностной актуализации . Согласно этой теории, люди меняют своё отношение по двум причинам. Их может мотивировать сообщение либо качества говорящего. Считается, что с наибольшей вероятностью изменения могут вызвать именно сообщения, ведь они заставляют человека задуматься о той или иной проблеме.
• Изменение отношения при помощи теории когнитивного диссонанса . Как уже упоминалось ранее, люди могут менять своё отношение именно тогда, когда у них имеются противоречивые убеждения.

Перед началом стоит отметить, что ни один из нижеперечисленных способов не попадает под то, что можно назвать «темное искусство воздействия» на людей. Все, что может повредить человеку или задеть его достоинство здесь не приводится. Это способы, с помощью которых можно завоевать друзей и влиять на людей, используя психологию, без того, чтобы заставлять кого-либо плохо себя чувствовать.

Просите об услуге

Хитрость: просите кого-то об одолжении для вас (способ, известный как эффект Бенджамина Франклина). Легенда гласит, что Бенджамин Франклин однажды хотел завоевать расположение человека, который не любил его. Он попросил этого человека одолжить ему редкую книгу, а когда получил ее, очень любезно поблагодарил его. В результате человек, который не особо хотел даже разговаривать с Франклином, подружился с ним. По словам Франклина: «Тот, кто однажды сделал вам доброе дело, будет более расположен к тому, чтобы сделать для вас что-нибудь хорошее еще раз, чем тот, которому вы сами обязаны». Ученые решили проверить эту теорию, и в итоге обнаружили, что те люди, которых исследователь просил о личном одолжении, были гораздо более благосклонны к специалисту по сравнению с другими группами людей.
Влияние на поведение человека

Метьте выше

Хитрость: всегда просите больше, чем вам изначально нужно, а затем опускайте планку. Этот прием иногда называют «подход дверью в лицо». Вы обращаетесь к человеку с действительно слишком завышенным запросом, от которого он, скорее всего, откажется.После этого вы возвращаетесь с просьбой «рангом ниже», а именно с тем, что вам на самом деле от этого человека нужно. Этот трюк может показаться вам чем-то нелогичным, но идея заключается в том, что человек будет чувствовать себя плохо после того, как откажет вам. Однако, он объяснит это себе неразумностью просьбы. Поэтому в следующий раз, когда вы к нему обратитесь со своей реальной потребностью, он будет чувствовать себя обязанным вам помочь.Ученые после испытания на практике этого принципа, пришли к выводу, что он на самом деле работает, потому как человек, к которому сначала обращаются с очень «большой» просьбой, а затем возвращаются к нему же и просят о малом, чувствует, что помочь вам должен именно он.

Влияние имени на человека.

Называйте имена

Хитрость: используйте имя человека или называйте его должность в зависимости от ситуации. Дейл Карнеги, автор книги «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей», полагает, что частое упоминание в разговоре имени человека является невероятно важным. Он подчеркивает, что имя человека на любом языке – это самое сладкое сочетание звуков для него.Карнеги говорит о том, что имя – это основная составляющая человеческой идентичности, поэтому, когда мы его слышим, то лишний раз получаем подтверждение своей значимости. Именно поэтому мы чувствуем себя более положительно настроенным по отношению к человеку, который подтверждает нашу значимость в мире. Однако, использование в речи должности или другой формы обращения также может иметь сильное воздействие. Идея состоит в том, что если ты ведешь себя, как определенный тип человека, то ты станешь этим человеком. Это несколько похоже на пророчество. Чтобы использовать эту методику для влияния на других людей, вы можете обращаться к ним так, кем вам бы хотелось их видеть. В итоге они начнут думать о себе именно в этом ключе. Это очень просто, если вы хотите сблизиться с определенным человеком, то чаще называйте его «друг», «товарищ». Или же ссылаясь на кого-то, у кого бы вы хотели работать, можете назвать его «боссом». Но имейте в виду, что порой вам это может выйти боком.

Влияние слов на человека.

Льстите

Хитрость: лесть может привести вас туда, куда вам нужно. Это может показаться очевидным на первый взгляд, но есть некоторые важные оговорки. Для начала стоит отметить, что если лесть не является искренней, то от нее, скорее всего, будет больше вреда, чем пользы. Однако, ученые, изучавшие лесть и реакции людей на нее, выявили несколько очень важных вещей. Проще говоря, люди всегда стараются поддерживать когнитивный баланс, стараясь организовывать свои мысли и чувства аналогичным образом. Поэтому, если льстите человеку, самооценка которого высока, причем лесть искренняя, вы понравитесь ему больше, потому как лесть совпадет с тем, что он думает о себе. Однако, если вы льстите тому, у кого самооценка страдает, то возможны негативные последствия.

Вполне вероятно, что он станет к вам хуже относиться, потому что это не пересекается с тем, как он себя воспринимает.Безусловно, это не означает, что человека с низкой самооценкой стоит унижать.

Способы влияния на людей.

Отражайте поведение других людей

Хитрость: будьте зеркальным отображением поведения другого человека. Зеркальное отражение поведения также известно как мимикрия, и это нечто, что определенному типу людей свойственно по их натуре. Людей с этим навыком называют хамелеонами, потому как они пытаются слиться со своей окружающей средой путем копирования чужого поведения, манер и даже речи. Тем не менее, этот навык можно использовать вполне сознательно, и это отличный способ для того, чтобы понравиться. Исследователи изучали мимикрию и обнаружили, что те, кого копировали, были очень благосклонно настроены по отношению к человеку, который их копировал. Также специалисты пришли к еще одному, более интересному выводу. Они выявили, что люди, у которых есть подражатели, гораздо благосклоннее относились к людям в общем, даже к тем, кто не был вовлечен в исследование. Вполне вероятно, что причина такой реакции кроется в следующем. Наличие человека, который зеркально отражает ваше поведение, подтверждает вашу значимость. Люди чувствуют большую уверенность в себе, таким образом, они счастливее и хорошо настроены по отношению к другим людям.

Психология влияния на людей.

Пользуйтесь усталостью

Хитрость: просите об одолжении, когда видите, что человек устал. Когда человек устает, он становится более восприимчивым к любой информации, будь то обычное высказывание о чем-то или просьба. Причина в том, что когда человек устает, это происходит не только на физическом уровне, его ментальный запас энергии также истощается. Когда вы обращаетесь с просьбой к уставшему человеку, вероятнее всего, вы не получите определенного ответа сразу, а услышите: «я сделаю это завтра», потому как он не захочет принимать никаких решений на данный момент. На следующий день, скорее всего, человек на самом деле выполнит вашу просьбу, потому что на подсознательном уровне большинство людей стараются держать свое слово, поэтому мы следим, чтобы то, что мы говорим, совпадало с тем, что делаем.

Психологическое влияние на человека.

Предлагайте то, от чего человек не сможет отказаться

Хитрость: начните разговор с того, от чего собеседник не сможет отказаться, и вы добьетесь того, что вам нужно. Это обратная сторона подхода «дверью в лицо». Вместо того, чтобы начать разговор с просьбы, вы начинаете с чего-то незначительного. Как только человек согласится вам помочь в малом, или просто согласится на что-то, можно пускать в ход «тяжелую артиллерию». Специалисты проверили эту теорию на маркетинговых подходах. Они начали с того, что просили людей о выражении поддержки в защиту тропических лесов и окружающей среды, что является очень простой просьбой. Как только поддержка была получена, ученые выявили, что теперь людей гораздо легче убедить купить продукты, которые способствуют этой поддержке.Однако, не стоит начинать с одной просьбы и сразу же переходить на другую. Психологи обнаружили, что гораздо эффективнее сделать перерыв в 1-2 дня.

Приемы влияния на людей.

Сохраняйте спокойствие

Хитрость: не следует поправлять человека, когда он не прав. В своей знаменитой книге Карнеги также подчеркивал, что не следует говорить людям об их неправоте. Это, как правило, ни к чему не приведет, а вы просто попадаете в немилость к этому человеку. На самом деле есть способ показать несогласие, продолжая при этом вежливую беседу, не говоря никому о том, что он не прав, но поразив эго собеседника до глубины души. Метод был изобретен Рэем Рэнсбергером (Ray Ransberger) и Маршаллом Фрицем (Marshall Fritz). Идея довольно проста: вместо того, чтобы спорить, выслушайте то, о чем говорит человек, а затем попытайтесь понять, что он чувствует и почему. После этого вам следует объяснить человеку те моменты, которые вы с ним разделяете, и использовать это как отправную точку для разъяснения своей позиции. Это сделает его более благосклонным к вам, и он, вероятнее всего, прислушается к тому, что вы говорите, при этом, не потеряв своего лица.

Влияние людей друг на друга.

Повторяйте слова своего собеседника

Хитрость: перефразируйте то, что говорит человек и повторяйте то, что он сказал. Это один из самых изумительных способов влиять на других людей. Таким образом вы показываете своему собеседнику, что вы на самом деле его понимаете, улавливаете его чувства и ваша эмпатия искренняя. То есть перефразируя слова своего собеседника, вы добьетесь его расположения очень легко. Это явление известно как рефлективное слушанье. Исследования показали, что когда врачи пользуются этим приемом, люди больше раскрываются перед ними, и их «сотрудничество» получается более плодотворным. Это легко использовать и в беседе с друзьями. Если вы будете слушать, что они говорят, а затем перефразировать сказанное, формируя вопрос для подтверждения, они будут чувствовать себя очень комфортно с вами. У вас будет крепкая дружба, и они будут активнее прислушиваться к тому, что вы говорите, потому как вам удалось показать, что вы о них заботитесь.

Методы влияния на людей.

Кивайте головой

Хитрость: немного кивайте головой во время разговора, особенно если хотите попросить о чем-то своего собеседника. Ученые обнаружили, что когда человек кивает, слушая кого-то, он с большей вероятностью согласится со сказанным. Они также выявили, что если ваш собеседник кивает, то вы в большинстве случаев также будете кивать. Это вполне объяснимо, потому что люди часто бессознательно имитируют поведение другого человека, особенно того, взаимодействие с которым принесет им пользу. Поэтому если вы хотите добавить веса к тому, что говорите, регулярно кивайте во время разговора. Человеку, с которым вы говорите, будет трудно не кивать в ответ, и он начнет положительно относиться к преподносимой вами информации, даже не подозревая об этом.