Вопросы, которые ты должен задавать себе на каждом этапе своей карьеры. Что поджидает нас на каждом этапе жизни, какие задачи необходимо решать и что может помешать

Жизненный цикл товара (англ life cycle product) - это время существования товара на рынке, интервал времени от планирования изделия до его реализации и снятия с производства. Доктрина жизненного цикла товара описывает сбыт продукта, выручку, соперников и тактику маркетинга с момента поступления товара на рынок и до его снятия с рынка. Она была впервые опубликована Теодором Левитоном в 1965 г. Доктрина исходит из того, что всякий товар рано или поздно вытесняется с рынка иным, более идеальным либо дешевым товаром. Нерушимого товара нет!

Представление жизненного цикла товара используется как к классам товаров (телевизоры), так и к подклассам (цветные телевизоры) и даже к определенной модели либо торговой марке (цветные телевизоры «электроника»). Жизненный цикл товаров может показывать изменения прибыли во времени и объемы продаж при помощи следующих стадий (у разных авторов число стадий от 4 до 6) (рис 1)

Рисунок 1 - Стадии жизненного цикла товара

1) Разработка товара.

2) Стадия внедрения с последующим испытанием. На данном этапе происходит медленный рост сбыта товара, чаще всего сопровождает затратами и даже убытками. В организацию производства приходится инвестировать значительную часть денег.

3) Стадия роста (развития) - на этой стадии потребитель признает товар. Здесь происходит увеличение продаж, и прибыль начинает расти.

4) Стадия зрелости - на этой стадии происходит замедление темпов продаж из-за того, что большинство потенциальных покупателей товар уже восприняли. На данном этапе фирма получает максимальную прибыль, но из-за расходов на поддержание конкурентоспособности товара прибыль начинает, снижаться. Ведь много средств уходит на стимулирования сбыта и рекламу.

5) Стадия спада - на этой стадии прибыль фирмы и объемы продажи резко снижаются.

Разработка товара происходит на первой стадии жизненного цикла, тут все внимание уделяется научному исследованию и конструированию товара. На этой стадии товар уже существует, но лишь в проектах и чертежах. Сам товар пока не имеет материальной основы, существуют лишь фрагменты или опытные образцы товара. Доходы от продаж фирма не получает, так как товара как такового еще существует. На данном этапе существует комплекс нерешенных проблем в виде вливаний инвестиций в надежде, что в дальнейшем они окупятся. Виды работы и структуры затрат в разных отраслях, разумеется, различаются. Так, если брать пищевую промышленность, то разработкой товара у них является создание новых видов рецептов, технологий продуктов питания. Но в пищевой промышленности ведутся серьезные и очень длительные исследования товара. Если мы возьмем швейную промышленность, то тут разработка и исследование носит модельный характер, нежели в других отраслях. Художники модельеры, когда создают новый продукт, чаще всего ориентируются на динамику моды предпочтения потребителей.

Таким образом, создания нового товара в любой отрасли является проведение в той или иной мере необходимых исследований. Маркетинговое начало является объединяющим звеном в создание любого изделия. Все исследования, которые проводит фирма, направлены на создание нового конкурентного товара, который необходим потребителю для удовлетворения своих потребностей. Кредиты в банках зачастую являются инвестиционными средствами на данном этапе, но бывает так, что фирма выделяет собственные накопленные средства. Это однозначно самый лучший вариант.

Рисунок 2 - основные этапы жизненного цикла товара и их характеристика.

Когда товар выводится на рынок затраты фирмы на рыночную и производственную поддержку станут другими. Так как на рынок вводится новый незнакомый потребителю товар, фирма должна его хорошо прорекламировать. При этом характер рекламы должен изменится, если на начальном этапе говорилось, что вводится новый вид товара, то на этом этапе реклама должна побуждать потребителей покупать данный продукт.

На данном этапе реклама должна быть чрезвычайно разнообразной, чтобы привлечь внимание потенциальных покупатель. Рекламу следует запускать на телевидении, на радио станциях и т.д. При этом в рекламном ролике должны присутствовать разъяснения специалиста о данном товаре, что бы покупатель знал, с чем имеет дело. Но такая реклама требует значительных вложений. Реклама на данном этапе очень важна, так как люди чаще всего осторожны и не торопятся покупать новый незнакомый им товар.

Стадия внедрения нового товара обычно является самой короткой, а стадия спада потребительского спроса является самой длинной. Непросто бывает определить завершение одной фазы жизненного цикла и начало другой. Когда становится ярко выражено уменьшение или увеличения объемом продаж, этом момент обычно считают началом новой стадии.

Большинство товаров проходят стадии жизненного цикла; они могут, отличаются по продолжительности, длительности и особенностям. У некоторых товаров спад может перейти в стадию роста для других, внедрение переходит в стадию зрелости, а у некоторых товаров стадия внедрения отсутствует. Для каждой стадии требуется подобрать соответствующий ему маркетинговый инструмент: форму продвижения и распределения, определенную цену. Меняется при этом их комбинация во время прохождение различных ситуаций товаром. Типичные ситуации жизненного цикла товара и комплекса маркетинговых мероприятий, обычно применяемых в каждом случае, приведены в таблице А. Модель жизненного цикла товаров может объяснить зависимость множества переменных и описать поведение продукта, и предвидеть будущий сценарий развития товара. Одной из важных задач стратегического планирования является моделирование циклов. Упрощенное видение реальности представляет жизненный цикл товаров. При помощи жизненного цикла товаров маркетолог на рынке может удерживать и отслеживать уровень продаж. Стадия роста товара в некоторых случаях может и не наступить. Если у товара не будет своих преданных потребителей, он сразу переедет в стадию спада. Но если продукт действительно обладает неповторимыми свойствами, то информация о нем будет быстро распространятся среди потенциальных покупателей в разные стороны (по различным сегментам рынка). Высокий уровень продаж на данной стадии можно объяснить тем, что потребитель начинает покупать новый товар, забывая о старом конкурентном продукте.

Фирма снижает затраты на рекламу и изменяет её характер с переходом в стадию роста. Так как будут появляется проблемы, связанные с рабочими местами из-за высокого уровня продаж. Если рост остается не низменным или начитает вопреки всему расти, то фирма увеличивает производственную площадь, покупает новое оборудование и принимает новых сотрудников. Даже незначительное увеличение производства влечет за собой огромное количество неожиданных проблем это объясняется тем что нужны новые инвестиции, обучение пришедших сотрудников, ремонт старых узлов оборудование и т.д. Пожалуй, эта стадия является бесконечной для фирмы производителя, так как проблемы будут появляться в сфере сбыта и в сфере производства постоянно.

Цель фирмы на данной стадии - освоить и захватить лидирующую позицию на рынке и максимизировать объемы продаж.

Задачи маркетинга на этом этапе:

1) захватить определенные позиции на рынке;

2) отработать базовые решения;

3) укрепить приверженность покупателей через рекламу;

4) увеличить продолжительность этапа роста.

5) Как правило, используют следующие подходы для продления периода интенсивного роста объемов продаж и быстрого роста рынка:

6) повышение качества новинки, придавая ей дополнительные свойства;

7) проникновение на новые сегменты рынка;

8) использование новых каналов распространения;

10) своевременное снижение цен для привлечения дополнительных потребителей.

Основными потребителями - лидерами своей социальной сферы и законодателей мод называют «адепты». Когда они признают товар, он становится модным и известным. Из число от конечных потребителей составляют 10 - 15 % от общей массы. Массовый сбыт на стадии роста обеспечиваю потребители «раннее большинство» (например, студенты) или «прогрессисты». От общего числа конечных потребителей их количество вирируется в пределах от 25 до 35 %.

Стадия зрелости -- это начало стабилизации дел с новым товаром. Он, собственно, перестает быть новым. Основная отличительная характеристика жизненного цикла товара на этой стадии -- изменение тенденции в темпах роста числа продаж. Они резко сокращаются, потому что рынок уже насыщен. И первые покупки всеми, кто хотел, уже совершены. Этот процесс идет на много медленнее, чем стадия роста, но постоянный рост объемов продаж доводит до его максимального значения. Тут в области цен с аналогичными товарами острее ощутима конкуренция. Чтобы конкурировать, фирме приходится улучшать качество товара, но это ведет к значительным финансовым затратам. Все эти меры приводят к сокращению прибыли. Спрос становится массовым, товаром уже насытили рынок, а потребители начинаю покупать продукт фирмы уже повторно. Здесь приходится акцентировать рекламную работу на массового потребителя консерватора. Максимально массовой и интенсивной должна стать форма рекламы. Нужен поиск дополнительных рынков для нового товара и новых покупателей. Тут вводится система поощрения, для более частных покупок для тех, кто купили уже данный товар, Также параллельно идет работа по нахождению различных способов использования товара в новых сферах его применения. Различные способы продления ЖЦТ показаны на рисунке 3.

Рисунок 3 - Способы продления жизненного цикла товара

Концу стадии кривая продаж плавно переходит в прямую линию, параллельную оси времени, что говорит о насыщении рынка. В реальной действительности стадия зрелости может быть очень короткой. Впрочем, все стадии жизненного цикла товаров на практике имеют разную продолжительность. Это оправдано тем, что равно продолжительное представление этих стадий не является на начальных этапах освоения концепции жизненного цикла товаров более доступным и легким для восприятия. Отмечается, что темпы роста и продаж замедляются. Подают объемы потребление на душу населения. Появляются постоянные покупатели, наблюдается гибкость цен, расширению подвергаются гарантийное обслуживание и сервис. Первоочередная цель фирмы - удерживать на рынке завоеванную долю. Задачи маркетинга на данном этапе: оптимизировать каналы товародвижения, найти новые рынки сбыта, усовершенствовать условия продаж и сервисного обслуживания, внедрение комплексов мер по стимуляции и разработка модификации товара.

Инструментом маркетинга на данном этапе выступает: модификация продукта заключается в модификации внешнего оформление и свойств, улучшения качества это все надо чтобы привлечь новых покупателей. Также применяют следующие стратегии: стратегия улучшения функциональных характеристик продукта, в том числе надежность, скорость, вкус, долговечность, целью стратегии улучшения свойств является внедрение в товар новых свойств, делающий его более удобным безопасным и универсальным, главной целью повысить привлекательность товара является стратегия улучшения внешнего вида.

«Запоздалое большинство» или «скептики» являются основными потребителями. Их число от конечных потребителей составляет 30 - 40 % массовый сбыт на стадии насыщения обеспечивают именно они.

Стадия насыщения сменяет стадию зрелости. На этой стадии прирост равен нулю. Она отличительна тем, что её продолжительность намного дольше зрелости. Любой фирме, в принципе, выгодно находится на этой стадии. Ведь уже сбыт и производство отлажены, не надо осваивать новое оборудование, и разрабатывать новые модели товара, предприятию хочется оставаться как можно дольше на этой стадии, ведь она экономически выгоден. Но на рынке не бывает периода покоя. Если фирма остановится на стадии насыщения, то через некоторое время конкуренты обойдут ее, создав аналогичную модель товара, но уже более совершение, нежели у вашей фирмы. И для фирмы неожиданно придет крах в виде спада её объемов продаж. Из-за этого фирма на стадии насыщения должна постоянно работать и обновлять свой товар, чтоб её не обогнали конкуренты.

Неотвратимой и неизбежной, приходящей рано или поздно является стадия спада. Если фирма будет готова и уберет устаревшую модель товара с рынка и заменит её более совершенной моделью, то стадию спада она перенесет довольно хорошо, не потеряв прибыль. Таким образом, чтобы не понести больших убытков, фирма должна планировать стадию спада заранее. Хотя бывают случаи, когда модель, достигнув стадии спада, может опять появится на рынке, используя некоторые альтернативы её внедрения на рынок. Чтобы опять появится на рынке, можно сократить программу производства. Иногда применение такого подхода немного продлевает жизненный цикл товара, и фирма может получить некоторую прибыль. Еще один способ продление жизненного цикла товара это изменить её упаковку или форму. Последний способ продления жизни товара это переход на другой, менее развитый рынок. Фирма пробует все эти три альтернативы, если они не эффективны, то приходится полностью свертывать выпуск данного товара.

Наряду с типичными случаями жизненного цикла товара существуют также особые случаи. Бывает, реальная жизнь товара изображается в виде так называемой кривой «бум». На ней показывается, как используя грамотно, маркетинговую политику фирма может добиваться высокой прибыли и больших объемов продаж, а потом удерживать эти позиции (рисунок 4)

Рисунок 4 - Кривая «бум»

Бывает, происходят и такие ситуации, когда объем продаж резко возрастает, потом также резко снижается. Эту кривую называют кривой «увлечения» (рисунок 5). Она показывает ситуацию, когда товар получает быстрое признание у потребителей на кратковременный срок. Обычно к таким товарам относят песни и мелодии.

Рисунок 4 - Кривая «увлечения»

Рисунок 6 - Кривая «продолжительного увлечения»

Следующая кривая является следствием так хорошо всем знакомого явления -- моды (рисунок 7). Кривая моды показывает жизнь товаров, которые претерпевают на рынке периодические и неоднократные взрывы и падения спроса.

Рисунок 7 - Кривая моды

Кривая «возобновления» (рисунок 8) представляет собой частный случай моды.

Рисунок 8 - Кривая «возобновления»

«Усовершенствование товара» - периодическое усовершенствование товара, направленное на повышение его эксплуатационных характеристик, что способствует возобновлению периода роста после некоторой стабилизации сбыта. Возобновление обычно связано с падением спроса на данный товар на уже хорошо освоенном рынке. Возобновление роста обычно обусловливается выведением его на другие, как правило, менее развитые рынки. Товарная политика фирмы, построенная на возобновлении, часто применяется в международной торговле развитых в технологическом отношении стран с менее развитыми странами (рисунок 9).

Рисунок 9 - Кривая «усовершенствование товара»

«Провал» - отсутствие успеха на рынке, товар - неудачник. Провал обычно случается с неудачной моделью товара. Если были допущены ошибки, просчеты в процессе исследования рынка, проектирования товара и др., то при выведении товара на рынок стадия роста не наступает, покупатели игнорируют новинку и за выведением сразу же наступает спад. Это и есть провал(рисунок 10)

Рисунок 10 - Кривая «провала»

Есть случаи, когда объемы продаж товара долгое время увеличиваются, а затем быстро уменьшаются и доходят до среднего уровня (рисунок 6) это кривая «Продолжительного увлечения. Продолжительное увлечение - с виду простое увлечение, но со своими различиями они заключаются в том, что спад товара затрагивает не всех её потребителей, а лишь часть.

Маркетологу необходимо выбрать оптимальный момент для выхода с новым товаром на рынок или для внедрения существующего товара на новый рынок. В одно и то же время один товар может находиться на различных рынках на разных стадиях жизненного цикла. Продолжительность этапов на различных рынках также может быть различна. Все это необходимо учитывать при составлении товарного портфеля фирмы. Желательно, чтобы фирма с широким ассортиментом имела одновременно товары, находящиеся на этапах внедрения, роста и зрелости. В этом случае доход от реализации товаров, находящихся на стадии зрелости, способствует эффективному внедрению новых товаров, а товары, находящиеся на стадии роста, могут дать дополнительные средства для обновления, разработки модификаций, введения скидок к цене на товары, находящиеся на стадии зрелости. Нужно так сформировать товарный портфель, чтобы постоянно вводить новые товары и одновременно поддерживать сбалансированность товаров, находящихся на различных этапах жизненного цикла.

Практика свидетельствует, что смена жизненных циклов товаров подчиняется требованиям следующих законов:

Закону возвышения потребностей, согласно которому каждая удовлетворенная потребность образует основу для возникновения новых, более высоких потребностей и одновременно создает предпосылки для их удовлетворения. Таким образом, закон возвышения потребностей приводит к необходимости разработки товаров с более высокими потребительскими свойствами (скорость, комфортность, безопасность, и т.д.). Кроме того, возрастают объемы реализации этих товаров в натуральном и денежном выражении;

Закону ускорения темпов общественного развития. В соответствии с данным законом все процессы, протекающие в обществе и приводящие к конечному результату, имеют тенденцию к ускорению.

Большинство современных маркетологов считают, что маркетинг имеет отношение не только к производству и сбыту товаров или услуг, а охватывает все, что способно удовлетворить разнообразные людские нужды, - организации, личности, идеи, все виды человеческой деятельности. Однако главное - это товар. Коммерческий успех зависит от наличия современного, высококачественного, выгодного для покупателя и потребителя товара.

В сводной таблице мы попытались кратко охарактеризовать очередность, длительность, а также действия и возможные ощущения на каждом этапе родов. Вы узнаете что происходит и как вести себя на каждом этапе, что можно и чего нельзя делать, как уменьшить болевые ощущения.

Тип схваток

Методика дыхания

Ваши ощущения

Ваши действия

Позы

1 фаза – латентная: ранние роды.
Раскрытие 0-4 см. Шейка матки утончается.

Слабые или умеренные.
Продолжитель- ность схватки: 20-30 сек.
Интервалы между схватками: 10-20 минут

Расслабление тазового дна.

Сильные боли в области крестца. Боли как во время месячных. Изменение эмоционального состояния (ощущение страха, ожидания и беспокойства).

Подсчитывайте интенсивность и частоту схваток. Можно принять душ. Слегка перекусите бульоном, гренками, фруктовым соком, сладким чаем. Поставьте в известность Вашего врача. Собирайтесь в роддом.

Обычно латентная фаза первого периода родов длится 4–6 часов.

Положение стоя. Эта позиция поможет ускорить процесс родов. Положение сидя, отклонившись назад и опершись о спинку стула.
Нельзя лежать на спине. Это положение замедлит ход родов. Но если вам захочется лечь, то лягте на бок, каждый час пере- ворачиваясь с одного бока на другой.

2 фаза: активные роды.
Шейка матки раскрывается на 4-8 см. Разрывается плодный пузырь.

Умеренные или сильные.
Продолжитель- ность схватки: 45-60 сек.

Расслабление.

Боль в крестцовой области и бедрах. Нарастающая усталость. Усиление кровянистых выделений из влагалища. Разрыв оболочек плода и вытекание околоплодной жидкости (если этого не произошло раньше). Нарастающее беспокойство и напряжение.

В это время Вы должны уже быть в больнице.
Старайтесь максимально расслабиться между схватками.
Сосредоточьтесь на дыхании.
Можно пить маленькими глотками минеральную воду без газа.
Опорожняйте по необходимости мочевой пузырь для облегчения родов.
Постарайтесь отвлечься от боли – включите плеер, поговорите по телефону.
Попросите обезболивающее, если боль будет сверх вашего терпения.

Поза с упором на руки и наклоном вперед (при этом расслабляются мышцы живота, что способствует уменьшению болевых ощущений).
Некоторым помогают круговые движения тазом.
Поза на корточках на широко разведенных в стороны коленях сидя на полу (или на кровати) но не на ягодицах!; Сидеть на ягодицах в этой фазе родов нельзя, потому что головка ребенка может пострадать.

3 фаза: переходный период.
Шейка матки раскрывается до 7-10 см. Голова малыша плотно встает в отверстие малого таза.

Сильные или очень сильные.
Продолжитель- ность схватки: 60-90 сек.
Интервалы между схватками: 1-2 минуты.

Расслабление

Сильное давление в области крестца и промежности (может вызвать желание стула (сходить «по-большому»).
Ощущение жары или холода. Дрожь и судороги ног. Тошнота, рвота, головокружение. Истощение. Раздражитель- ность, нервозность, слабость.

Старайтесь расслабиться между схватками и дышать медленно и регулярно. Можно сделать массаж, крестцовой зоны, надавливая на область ниже поясницы.
Сдерживайте дыхание при сильном желании потужиться, так как это может вызвать отек шейки матки, что в свою очередь затянет роды.
Для этого необходимо использовать легкое учащенное дыхание, выдыхая ртом, не задерживая дыхание, и расслабляя влагалище.

Для обезболивания этой фазы помогает поза на четвереньках с приподнятым тазом. В этом положении головка меньше давит на шейку матки. Если женщина чувствует в себе силы, для ускорения переходной фазы она может применять позы с давлением вниз, например на корточках с широко разведенными коленями.

Период потуг.
Шейка матки полностью раскрыта, начинаются потуги, во время которых малыш медленно продвигается по родовому каналу по принципу «2 мм. вперёд – 1 мм. назад».

Сильные.
Продолжитель- ность схватки: 50-60 сек.
Интервалы между схватками: 2-5 минут.

Или с частичной задержкой дыхания.

Сильное желание опорожнения кишечника. Давление на прямую кишку.Очень сильные спазмы, вызывающие подъем матки.
Чувство растяжения, жжения или покалывания во влагалище в момент прохождения головки.
Неожиданный прилив сил или, наоборот, бессилие и усталость.
Чувство беспокойства и возбуждения.

Тужьтесь только под руководством акушерки или врача. За одну схватку вы должны успеть потужиться 3 раза. Приложите все силы для выталкивания ребенка. Чем сильнее вы будете тужиться, тем быстрее ребенок пройдет через родовой канал. Расслабьте мышцы бедер и промежности во время позывов, так как их напряжение противодействует потугам. Не прерывайте потуг из-за смущения при внезапном опорожнении кишечника или мочевого пузыря. Все выделения будут сразу удалены, а одноразовые стерильные подкладки позволят сохранить чистоту.

Примите полу сидячую позу или близкую к положению с согнутыми ногами. Эта поза позволяет роженице успешно тужиться.

Последовый период.
Когда должен отойти послед, состоящий из плаценты, пуповины и плодных оболочек.

Длится этот период до 30 минут и сопровождается небольшими кровотечениями.

Глубокое дыхание грудью и животом одновременно. Больше животом - так, чтобы передняя брюшная стенка совершала интенсивные движения вверх-вниз.

Болезненные ощущения пропали. Единственное, что Вы ощущаете – огромное счастье и облегчение.
Отделение последа сопровождается мягкими схватками, длящимися около минуты

После родов акушерка предлагает женщине еще раз потужиться. Эта потуга, как правило, не требует значительных физических усилий. Если сокращения матки не приводят к желаемому отделению, то можно попробовать массаж сосков путем раздражения и потягивания. Также прикладывание ребенка к груди матери сразу после рождения способствует усилению сокращения матки.

Та же, что и в потужном периоде.

Тестирование ПО представляет из себя процесс проверки того, насколько поведение реального ПО соответствует требованиям и ожиданиям. Проводимые для этого тесты основаны на задокументированных требованиях заказчика.

Но как именно выглядит жизненный цикл тестирования ПО? Что общего он имеет с жизненным циклом разработки ПО ? Какие преимущества из тестирования могут извлечь заказчик и команда разработчиков? Ответ на эти вопросы и понимание их особенностей может избавить вас от неожиданных последствий , вызванных выбором неверного подхода.

Роль тестирования в жизненном цикле разработки ПО

В первую очередь стоит отметить, что процесс тестирования ПО тесно связан непосредственно с процессом разработки. Жизненный цикл разработки состоит из следующих этапов:

1. Анализ требований
2. Дизайн
3. Разработка
4. Тестирование и дебаггинг
5. Эксплуатация и поддержка

Как показано в списке выше, мы должны провести тестирование на четвертом шаге жизненного цикла. Но обычно в случае, если нашей главной целью является получить высококачественное ПО и минимизировать затраты на исправление багов, мы можем проводить тестирование уже на стадии анализа требований. Чем раньше вы приступите к тестам, тем лучших результатов добьетесь.

Преимущества проведения тестов на каждом этапе жизненного цикла ПО

Давайте детально рассмотрим какие преимущества может принести проведение тестирования на каждом этапе процесса разработки, начиная с самого первого.

Первый этап. Анализ требований

Давайте начнем с первого этапа жизненного цикла разработки: анализ требований . Требования к конечному продукту обычно формулируются заказчиком или менеджером проекта. Эти требования могут быть как функциональными, так и нефункциональными. Они формируются в процессе общения с заказчиком или анализа стандартов и нормативной документации. Зачем же необходимо проводить тесты ПО на этом этапе жизненного цикла и какие преимущества это может нам принести?

Представим ситуацию, при которой имеющиеся требования не были протестированы, но были использованы на этапе дизайна и разработки. Только после того, как разработка закончена, требования и сам продукт направляются в отдел QA. Как было сказано ранее, в процессе тестирования мы проверяем, соответствует ли текущее поведение продукта заявленным требованиям. А это значит, что отдел QA может обнаружить ошибки не только в самом продукте, но также и в документации. Как вы можете представить, в этом случае исправление ошибок обойдется гораздо дороже в сравнении с подходом, который предусматривает включение тестов в самые ранние этапы жизненного цикла ПО, такие как фаза анализа требований. Тщательным образом проанализировав требования, вы можете собрать информацию, которая поможет вам оптимизировать процесс работы над проектом с самых первых дней. Как правило, тестирование требований происходит на этапе анализа требований. Эта задача подразумевает ряд тестов, основанных на таких характеристиках как завершенность,согласованность, недвусмысленность и т.д Главная задача такого подхода — убедиться в том, что требования заказчика были правильно интерпретированы и остаются корректными, понятными и последовательными. Важно отметить, что ясная и точная документация помогает выбрать правильные цели для процесса тестирования.

Второй этап. Процесс дизайна

Следующим этапом жизненного цикла разработки ПО является процесс дизайна . Как и тестирование требований на стадии анализа требований, этот этап подразумевает проверку уже созданных прототипов и мокапов на предмет их корректности и соответствия ожиданиям заказчика. Более того, проверка удобства в использовании также должна быть проведена на этом этапе. Также следует начать создание тестовой документации для данного проекта. Эта задача включает в себя подготовку плана тестирования, тест-кейсов, юзкейсов, а также другой документации по требованию заказчика. Процесс тестирования ПО на этом этапе обеспечивает способность проникновения в суть продукта и понимание ее соответствия требованиям. Важным является точное понимание задач, стоящих перед отделом QA на протяжении всего жизненного цикла разработки.

Третий этап. Разработка

В течении этапа разработки важно провести модульное, интеграционное и системное тестирование. В самом начале этого шага разработки проводится модульное тестирование. Этот процесс представляет собой проверку отдельного модуля системы или функционала. Интеграционное тестирование проводится после того, как несколько модулей объединены вместе как отдельная часть приложения. В дальнейшем в процессе разработки все больше и больше модулей объединяются воедино. После того, как разработка закончена, наступает время подготовки к системному тестированию. Эта стадия жизненного цикла разработки ПО подразумевает общий тест системы на предмет интеграции ее компонентов. Это значит, что в случае, если система состоит из различных модулей, мы должны проверить, насколько хорошо или насколько плохо каждый из них работает внутри системы. Более того, на этом этапе важно произвести тестирование пользовательского интерфейса.

Четвертый этап. Процесс тестирования и дебаггинга

На этом шагу вы должны провести тесты независимо от того, проводились ли они на предыдущих этапах. Должны быть проведены полное функциональное тестирование и тестирование пользовательских интерфейсов , а все обнаруженные дефекты должны быть задокументированы в системе баг-трекинга. Помимо этого, применяется регрессионное тестирование. После завершения дебаггинга предоставляется оценка общего качества продукта. После завершения последнего теста процесс тестирования ПО считается законченным.

Пятый этап. Эксплуатация и поддержка

Даже после достижения стадии релиза продукта, остается необходимость в тестировании, проводимом на этапе эксплуатации и поддержки . Разные пользователи могут работать в абсолютно разных окружениях. Поэтому всегда возможно, что новые ошибки, которые не были выявлены ранее дадут о себе знать. Более того, пользователи могут использовать ПО изначально непредвиденным способом. Это, в свою очередь, может вызвать некоторые непредвиденные проблемы. В таком случае потребуется вмешательство отдела QA.

Заключение

Очевидно, что процесс управления тестированием ПО затрагивает все этапы жизненного цикла разработки. Он подразумевает сравнение действительного состояния продукта и того состояния, которое было запланировано и задокументировано в плане тестирования продукта. Процесс тестирования, анализа и мониторинга помогает спланировать и изменить последующие задачи наилучшим путем.

Жизненный цикл тестирования ПО является процессом, которого нельзя избежать. Он непрерывен, продолжителен и требует наличия команды QA, достаточно опытной для того, чтобы произвести полный цикл тестирования . Эта неотъемлемая часть современного процесса разработки ПО помогает заказчику, команде разработчиков, а также конечному пользователю получить продукт высокого качества.

Всем известно, что компания движется по определённым циклам, их можно сравнить с циклами жизнедеятельности человека. У компании тоже есть этап зарождения: как только у предпринимателя появилась какая-либо идея, он начинает искать деньги или вкладывать свои. На многих этапах цикл может прекратиться, а компания – уйти с рынка. Это может произойти и на стадии её зарождения, если не хватает сил или денег на то, чтобы воплотить идею.

Красными зигзагами на этой схеме отмечены наиболее опасные периоды в развитии компании. Необходимы определённые навыки эффективного управления финансами, чтобы преодолеть эти опасные периоды.

Если период «Младенчество» благополучно завершён, начинается период «Интенсивная деятельность». В компанию начинает поступать прибыль, а у руководителя появляется ощущение, что фирма непобедима. Затем наступает этап «Зрелость», когда к управлению компанией подключается административный ресурс. После этапов «Расцвет» и «Стабильность» начинается спад в жизненных циклах компании.

Как управлять финансами на каждом этапе развития компании

Время, которое занимают эти жизненные цикли развития компании по Адизесу, индивидуально для каждой компании. Например, компания может долго находиться на этапе «Интенсивная деятельность», а может провести сто лет на пике, в цикле «Стабильность». Важно определиться, какую стратегию и инструменты вы выберете для развития компании.

Продолжение

Подробнее мы разбираем систему ПЛОТЛИ в

У каждого человека, имеющего отношение к продажам, есть свое представление о хорошем коммерсанте. Если попросить описать хорошего продавца, вы услышите массу разных слов, но по сути все их можно будет свести к умению общаться с внешним миром и результатами прошлых сделок. В целом это конечно верно, но все это мало помогает в практической деятельности, будь то подбор коммерческого персонала, развитие вашего отдела продаж или корректировка коммерческой стратегии. Посему, если вы попросите специалиста отдела кадров, уверенно отвечавшего на вопрос о хорошем продавце, описать профиль позиции «торговый представитель», то скорее всего заставите его крепко задуматься. Равно как и попросив торгпреда сформулировать план его профессионального развития на три года.

Сформулирую свое личное виденье о минимальных компетенциях, необходимых коммерсантам на разных этапах их профессионального развития. Вряд ли эта статья будет полезна коммерческому директору с двадцатью годами стажа в продажах, но хозяевам малого и среднего бизнеса, кадровикам, рекрутерам и обычным линейным продаванам почитать ее точно стоит. Не ищите в ней откровений, это просто попытка систематизировать довольно тривиальные вещи. Сначала я попытался найти готовый материал на данную тему в Сети по типовым запросам вроде «знания и умения для продавца» или «требования к торговому представителю», но ничего путного сходу не нашел. Это и привело меня к мысли, что данная тема мало раскрыта. Но это и не удивительно в российских реалиях, так как наука о продажах у нас исторически слабо развита.

Ступени карьеры

Классическая карьера коммерсанта строится примерно по одной и той же схеме. Могут быть вариации в названии должностей, в зависимости от размера бизнеса и его характера, но в целом все примерно так:

Безусловно, из есть масса исключений, но на больших числах статистика покажет примерно эти цифры. В последнее десятилетие темпы развития бизнеса очень выросли, и в некоторых небольших компаниях карьера может идти значительно быстрее. Но это не повод пессимизма по отношению к изложенному выше, а повод задуматься о реальных компетенциях 25-летних людей, которые указывают в резюме, что работали коммерческим директором. О возможных методах ускорения своего карьерного роста в коммерции можно почитать в отличной статье «Пособие по выживанию для молодого продавана» . Хочется также отметить, что я не верю в рост компетенций коммерсанта на основе только практического опыта или только образования. Реальные правильные навыки – это сплав верной теории и интенсивной практики в реальном бизнесе. И основное следствие из этого заключается в том, что торговый представитель, стоящий на более высокой карьерной ступеньке, обязан уметь делать все то, что умеют коллеги на ступени ниже него. В этом смысле система «прошел весь путь от токаря до политбюро» мне нравится, она показывает свою жизнеспособность в продажах.

Ключевые компетенции

Итак, теперь обзорно пройдемся по набору компетенций, необходимых на каждой позиции коммерческой карьеры. Что должен по минимуму уметь делать человек на каждом уровне?

Специалист по телемаркетингу / Младший торговый представитель

• Находить и анализировать информацию, относящуюся к продажам.
• Вести переговоры, обрабатывать возражения и закрывать сделки.
• Реализовывать продукты и услуги удаленно.
• Создавать новые коммерческие возможности и квалифицировать новые первичные обращения.
• Разрабатывать коммерческие предложения и спецификации.
• Стимулировать коммерческий персонал.
• Обеспечивать соответствие действий компании юридическим, этическим и регуляторным стандартам.

Торговый представитель

• Реализовывать продукты и услуги на выставках, конференциях, торговых ярмарках.
• Реализовывать продукты и услуги при личном общении с заказчиком.
• Проводить коммерческие демонстрации и презентации.
• Использовать актуальные технические инструменты для ежедневных коммерческих активностей.
• Контролировать доставку продуктов и реализацию услуг с целью нахождения возможностей для допродаж и перекрестных продаж.

Старший торговый представитель / Менеджер по ключевым клиентам

• Реализовывать продукты и услуги на международных рынках.
• Устанавливать коммерческие цели и прогнозировать продажи.
• Развивать стратегические отношения с ключевыми заказчиками.
• Анализировать коммерческий потенциал заказчиков.

Руководитель отдела продаж / Территориальный торговый директор

• Управлять коммерческими территориями и портфелями.
• Разрабатывать, внедрять акции и специальные предложения.
• Администрировать коммерческие технические и методологические инструменты.
• Планировать коммерческие действия.
• Контролировать и обрабатывать информацию для коммерческого планирования.

Коммерческий директор / Региональный торговый директор

• Разрабатывать коммерческие стратегии и планы.
• Определять коммерческие приоритеты внутри портфеля продуктов и услуг компании.
• Уточнять коммерческую стратегию и практики в соответствии с закупочными политиками конкретных заказчиков.

Итого на все пять основных этапов карьеры всего 24 базовые компетенции. Не мало ли? Не мало. Потому как за каждой этой компетенцией стоит отдельный большой список умений и знаний. Ниже я раскрою подробно список по одной компетенции, а пока хочу предложить вам сценарии использования уже изложенной информации:

• Составление профилей позиций и описаний вакансий, которые будут адекватно выглядеть со стороны профессиональных кандидатов, находящихся на нужной стадии коммерческого развития.
• Установка сравнительных критериев оценки качества существующего персонала.
• Составление плана развития компетенций персонала.
• Анализ проигранных сделок в разрезе ошибок, связанных с недостатком конкретных компетенций.

Что значит «Реализовывать продукты и услуги удаленно»

Разберем одну из шести пунктов, которые включает профиль телемаркетера или младшего продавца. Чтобы профессионально и результативно реализовывать продукты и услуги удаленно, специалист по должен быть способен:

• Определять цели для продажи товаров и/или услуг как за счет исходящих, так и входящих контактов.
• Использовать публичные базы данных или предоставляемые предварительные контакты и выделять из них те, которые наиболее вероятно могут привести к продажам.
• Оценивать потенциал каждой коммерческой перспективы и приоритезировать контакты в соответствии со возможным объемом бизнеса и вероятностью успешного закрытия сделки.
• Планировать коммерческие контакты, определять, как получить информацию о клиентах и на основе нее готовить ключевые коммерческие посылы.
• Где возможно, выбирать наиболее подходящую форму контакта с клиентом.
• Использовать структурированные опросники-сценарии, чтобы получать информацию от потенциальных клиентов об их потребностях.
• Использовать структурированные сценарии, чтобы объяснить основные преимущества использования ключевых продуктов и/или услуг, а также продемонстрировать их совместимость с потребностями заказчика.
• Объяснять ценность продуктов и/или услуг, интерпретировать реакции потенциального клиента на них, и определять на основе этой интерпретации, как лучше достигнуть прогресса в процессе продажи.
• Максимально эксплуатировать уникальное торговое предложение и точки дифференциации продукта в процессе общения с заказчиком.
• Интерпретировать сигналы готовности к покупке, которые демонстрируются заказчиком и релевантно действовать в ответ на них для завершения каждого этапа продажи.
• Работать с запросами и возражениями клиентов в четкой и корректной манере.
• Гарантировать, что форма связи соответствует типу контакта в работе.
• Определять основу интереса клиента и его общие требования.
• Находить возможности для дальнейших допродаж и перекрестных продаж до закрытия текущей сделки.
• Получать подтверждение со стороны клиента и закрывать сделку.
• Использовать все возможности, чтобы развивать позитивные отношения с клиентами и определять пути дальнейших контактов с ними.
• Получать обратную связь от клиентов, их реакцию на продукты и/или услуги и передавать соответствующим специалистам в своей организации.

Для этого он должен знать и понимать:

• Правовые, нормативные и этические ограничения, связанные с продажами с использованием телефона или других технологий, а также приобретением и использованием любых списков контактов и баз данных.
• Нормативные требования, связанные с оформлением документации по сделкам с покупателями.
• Организационные процедуры и практики, связанные с продажами.
• Важность защиты бренда, имиджа и репутации компании в процессе продажи.
• Коммерческие цели и планы организации в части контактов по телефону.
• Текущую деятельность конкурентов, актуальные продукты/услуги и последние события на целевых рынках компании.
• Цикл продаж и то, как он помогает коммерческим специалистам структурировать и развивать свои коммерческие контакты.
• Разницу между входящей и исходящей продажей.
• Различные ситуации, в которых удаленная продажа является подходящей, и преимущества и недостатки продажи по телефону по сравнению с другим технологиям.
• Разница между активной и реактивной продажей.
• Методы, которые можно применять в дистанционной продажах, в том числе перекрестные продажи, допродажи и продажи дополнений.
• Методы для оценки максимального и минимального потенциала бизнеса и того, как расположить по приоритетам предварительные контакты в соответствии со стоимостью и вероятностью закрытия сделки.
• Вербальные, невербальные, прослушивающие и опрашивающие техники, подходящие для удаленных продаж.
• Как использовать телефонную систему и другие технологии, доступные в организации.
• Как выбрать наиболее подходящую форму контакта для конкретного клиента.
• Соответствующие нормы этикета при использовании социальных медиа или других технологий.
• Стоимость продуктов и/или услуг и способы их продажи.
• Уникальные торговые предложение, точки дифференцирования продукта и способы их подчеркнуть.
• Как вовлечь контактное лицо на стороне клиента в развитие и закрытие сделки.
• Диапазон типичных реакций, демонстрируемых клиентами, и способы конструктивной работы с ними.
• Как уважительно, конструктивно и эффективно преодолеть возражения клиента.
• Методы для закрытия сделки на разных этапах процесса продаж.
• Как оценивать и измерять успешность контактов с клиентами.

Всего 41 пункт с сухой информацией, за каждым из которых стоят дни обучения и месяцы практики. Многие из этих навыков и знаний входят, конечно, в состав других общих компетенций, но уже на первом этапе карьеры продавец должен уметь очень многое. Большинство из продацов при этом работает по наитию, накапливая способности методом проб и ошибок. Это основная причина слишком длинного цикла «коммерческого прогрева» у новых сотрудников отдела продаж. Если бы специалист задался целью системно развить эти навыки, то объемы его продаж вышли бы на требуемый уровень значительно быстрее. Потому как по каждому отдельному навыку и области знаний существует море учебной литературы, видеолекций и тренингов.

Если вы имеете отношение к управлению продажами, попробуйте так же подробно расписать компетенции своего персонала. Обещаю вам массу открытий. Если вы коммерсант, сделайте это для себя самого и постарайтесь оценить, насколько вы сильны в каждом навыке. Анализируйте причины поражения в сделках в разрезе недостатка конкретных навыков и выбирайте те, развить которые наиболее критично. Вот вам и план для дальнейшего саморазвития. А изучая компетенции, которые нужны на следующем уровне карьеры, вы быстрее найдете общий язык со своим боссом, рекрутерами и просто коллегами по цеху.